FED.az “Lime Catering” şirkətinin Biznesin İnkişafı Departamentinin direktoru Ulduz Aslanla müsahibəni təqdim edir
Ulduz xanım, Azərbaycanda iaşə xidmətləri göstərən şirkətlər arasında rəqabət hansı səviyyədədir?
Ketrinq bazarında rəqabət aparan şirkətlər iki yerə ayrılır. Biri doğrudan da rəqabət aparan, digəri isə rəqabət aparan kimi görsənib, amma layihələri çox rahat apara bilən şirkətlərdir. Bizim şirkətlə eyni səviyyədə olan və bazarda rəqabət aparan şirkətlər mövcuddur.
Digər bazarlar barəsində fikir bildirə bilmərəm. Amma təəssüf ki, ketrinq bazarında monopoliya var. Tanışlıq, qohumluq əlaqələri, holdinqlər və s. bazarı götürməyi bacarırlar. Azərbaycanın ketrinq bazarında dünyadan fərqli bir məqamı da vurğulamaq istərdim.
Məsələn, dünyada belə bir təcrübə var ki, əgər holdinqiniz varsa, sizin heç vaxt ketrinq şirkətiniz olmayacaq. Təsəvvür edin, yol-tikinti şirkətisiniz və beş min əməkdaşınız var. Amma sizin ağlınıza da gələ bilməz ki, ketrinq şirkəti açıb, beş min nəfəri qida ilə təmin edəsiniz. Azərbaycanda isə bu təcrübə əksinədir.
Əgər sizin böyük bir şirkətiniz varsa, mütləq onun daxilində ketrinq şirkətiniz olmalıdır. Sözsüz ki, bu bazarda bizə çətinlik yaradır. Amma bununla belə “Lime Catering” müştəri xidmətləri siyasətini ciddi aparır. Bunun nəticəsidir ki, hazırda şirkət gün ərzində beş min nəfər müştəriyə xidmət göstərir. Bu isə ketrinq bazarı üçün böyük bir saydır. Kompaniya bunu öz gücü hesabına əldə etməyi bacarıb.
Təmsil etdiyiniz şirkət gələcəkdə restoranlar şəbəkəsi kimi fəaliyyət göstərmək niyyətindədirmi?
Restoran kimi xidmət deməzdim. Amma şirkət yeni texnologiyadan istifadə etməkdədir. Bu isə bazar üçün ilk hesab oluna bilər. Biz Azərbaycana vakuum paketləmə qida texnologiyası gətirmişik.
Şirkət bu istiqamətə kifayət qədər investisiya yatırıb. Bu texnologiya nədən ibarətdir? Azərbaycanda hazırda bütün yeməklər, ya xidmət xəttində fəaliyyət göstərir, ya da alüminium falka paketlərdə çatdırılır. Sual edə bilərsiniz ki, yeməklərin alüminium falka paketlərdə çatdırılması təhlükəlidirmi?
Xeyr! Amma vakuum paketləmə ilə müqayisədə risk faktoru daha böyükdür. Çünki, qida hazır olduqdan maksimum bir saat otaq şəraitində qala bilər. Əslində, mütəxəssislər 20 dəqiqə deyirlər, amma şərait elə gətirir ki, biz onu bir saat da saxlaya bilirik.
Müəyyən təhlükəli zona adlandırılan temperatur +5-lə +63 dərəcə arasındadır. Qida bu otaq temperaturunda 20 dəqiqədən çox qalırsa, artıq qida dadını, keyfiyyətini itirir, sonda isə zəhərlənməyə gətirib çıxara bilir. Vakuum paketləmə aparat vasitəsilə aparılır.
Paketləmə zamanı biz onun içərisindən oksigeni çəkirik və müəyyən miqdarda azon qazı vururuq. Beləliklə, qida uzun müddət otaq şəraitində qalır. Bakteriyalar da insanlar kimidirlər, onlara da hava, su, yemək lazımdır. Axı qidada hamısı var. Əgər biz onun içərisindən birini ala biliriksə, deməli o prosesi sıfıra endirə bilməsək də, yavaşlatmış olarıq.
Bu yeni texnologiyalar hesabına şəhərimizin müxtəlif yerlərində restoranlar şəbəkəsi deyil, teikevey (takeaway-aldın getdin formatında) açacağıq. Müştərilər belə yerlərdən sağlam qida əldə edəcəklər. Siz bu məhsulu çantaya atıb, axşama qədər saxlaya bilərsiniz.
Azərbaycanda ketrinq və restoran biznesinin fərqli və üstün cəhətləri hansılardır?
Hər iki bazarın özünəməxsus xüsusiyyətləri mövcuddur. Ketrinqin xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, şirkətlər razılaşdırılmış menyu əsasında bizimlə əməkdaşlıq müqaviləsi imzalayırlar. Müqavilənin şərtlərinə uyğun olaraq da xidmət göstəririk. Siz də bunun qarşılığında bizə ödəniş edirsiniz. Ketrinq davamlı, business-to-business (B2B) konsepsiyasında xidmət göstərir.
Restoranların konsepsiyası isə business-to-customer (B2C)-dir. Yəni, siz birbaşa olaraq müştəri ilə işləyirsiniz. Amma bu o demək deyil ki, ketrinqdə müştəriyə fərdi yanaşma yoxdur. Məsələn, əgər sizin müəyyən rahatsızlığınız varsa, bizim menecerlərdən xahiş edə bilərsiniz ki, sizə uyğun menyu hazırlasınlar. Restoranların konsepsiyası isə fərqlidir. Müştəri restorana gəlir, müəyyən edilmiş menyunu seçir və sifariş edir. Ona görə də, restoran və ketrinq biznesi bir az fərqlidir.
Ölkəmizdə ketrinq biznesinin və sizin qarşılaşdığınız problemlər nələrdən ibarətdir?
Problemlərin bir qismi barəsində sizə danışdım. Digər qismi isə ondan ibarətdir ki, problemlər devalvasiyadan sonra baş verdi. Devalvasiyadan sonra, təbii olaraq ərzaqların qiyməti müəyyən faizlər ilə artdı. Biz şirkət olaraq, eləcə də müştərilərimiz maliyyə problemləri yaşadılar. Ona görə də, müştərilər qiymətlərin qaldırılması əvəzinə endirilməsi və yaxud olduğu kimi saxlanılmasının tərəfdarı qaldılar.
Ona görə də, bu müddətdə bir çox ketrinq şirkətləri sıradan çıxdılar. Devalvasiya deyərdim ki, ən pis ketrinq bazarına təsir etdi. Çünki, ərzaqların maya dəyəri artdı, amma siz məhsulun qiymətini artıra bilmədiniz. Ketrinq şirkətləri isə iki yol ayrıcında qaldılar. Ya qiyməti qaldırıb bazardan çəkilməli idiniz, ya da öz bazanız ilə survayver etməli idiniz. 2018-ci illin ortalarına qədər ketrinqdə olan şirkətlər sadəcə yaşamaq üçün bazarda qaldılar. Biz isə bazarda qalmağı seçdik, hazırda isə yerli bazarda vəziyyət müsbətə doğru gedir.
Mədəniyyət və Turizm Nazirliyinin məlumatına görə, 2018-ci ilin yanvar-fevral ayları ərzində Azərbaycana dünyanın 139 ölkəsindən 352,5 min turist gəlib. Bu təmsil etdiyiniz şirkətin işlərinə hansı faydası olub?
Təbii ki, təsir etdi. Bizim bəzi turizm şirkətləri ilə müqavilələrimiz var. Onların qonaqları gələn zaman bizim şirkətin xidmətlərindən istifadə edirlər. Məsələn, vakuum paketləmə texnologiyamız turizm bazarında geniş yayılıb. Çünki, turistlər ölkəmizin rayonlarını görmək üçün yola çıxırlar. Onları da daha uzun müddət qala bilən qidalar (sendviç kimi) ilə təmin edirik.
Bundan başqa, əməkdaşlıq etdiyimiz turizm şirkətlərindən biri ölkəyə daha çox hindliləri gətirir. Biz şirkət olaraq, hindlilərə spesifik hazırlanmış yeməklər təklif etdik. Təbii ki, ölkəmizdə hind, koreya, meksika yeməklərinin təklif olunduğu restoranlar mövcuddur. Amma onlar geniş miqyasda, tutalım 200 nəfər hindli, koreya, meksikalını qida ilə təmin edə bilməzlər.
Ona görə də, ketrinq şirkətlərinə müraciət edirlər. Həm də ketrinq xidməti, restoran ilə müqayisədə daha ucuzdur. Ümumiyyətlə, ölkəmizə gələn hər turist şirkətlərimiz üçün qazanc deməkdir. Növbəti yay ayları üçün ölkəmizə yeni turist axını gözləyirik.
Ketrinq, iaşə xidmətləri sektorunda düzgün marketinq strategiyası necə aparılmalıdır? Krizis dövründə marketinq xərclərinin azaldılmalıdırmı?
Əminəm ki, marketoloqlar məndən inciyəcək. Açığı mən həmişə ənənəvi marketinqə üstünlük vermişəm. Təbii ki, dünya təcrübəsindən faydalanmaq lazımdır. Amma təcrübəni mütləq yerli bazara adaptasiya etmək labüddür. Məsələn, biz banklardan birinin xətti ilə şirkətimizə məsləhət verməyi (marketinq, istehsalat və s. ilə bağlı) üçün əcnəbi mütəxəssis cəlb etmişdik. Həmin şəxsin Avropada böyük ketrinq biznesi olub.
Doğrudan da çox təcrübəli insan idi. O, öz təcrübəsindən danışaraq deyirdi ki, mən gün ərzində 4-5 furşet təşkil edə bilirdim. Bizim şirkətin fəaliyyətinə baxdıqdan sonra isə dedi ki, bu göstəricini artırmaq lazımdır. Bu göstərici çox zəifdir və s. Axı, o bizim bazarın xüsusiyyətlərinə yad adam idi.
O bilmirdi ki, bizim müştərilər nə istəyir, onlar ilə necə danışmaq, necə rəftar etmək lazımdır. Bir-iki gün o mənimlə birgə müştərilərin (köhnə və yeni) yanına getdi. Qayıdandan sonra isə mənim əlimi sıxdı ki, “Bravo, Ulduz siz onlar ilə işləyə bilirsiniz”. Mütəxəssis işləyə bilirsiniz deyəndə, əlbəttə ki, müştəriləri pis olduğunu demirdi. Sadəcə başa düşmüşdü ki, bazarlar fərqlidir. Ölkəmizdə tez-tez forum, konfranslar təşkil edilir.
Yerli mütəxəssislərin bacarıqlarına çox zaman aşağıdan baxırlar. Məncə, əgər biznesimizi inkişaf etdirmək, böyütmək istəyiriksə, ilk növbədə yerli mütəxəssisləri dinləməliyik. Ona görə də, mən həmişə ənənəvi marketinqə üstünlük vermişəm. Sözsüz ki, müəyyən kitablar oxumaq lazımdır, açığı mən çoxda lehinə deyiləm. Öyrəndikləriniz tətbiq edən zaman isə, situasiyanı və bazarı nəzərə almaq lazımdır. Mark Zuckerberg ilə işləməklə, azərbaycanlı müdirlə işləmək eyni məna ifadə etmir.
Xatırlayıram, bir zamanlar şokolad firması məni məsləhət üçün dəvət etmişdi. Mən ora daxil olanda gözümə bir köşə sataşdı. Həmin köşədə səbətlər, üstü daşlar, mirvarilər və s. var idi.
Firmaya ilk verə biləcəyim məsləhət həmin köşəni yığışdırmaq oldu. Amma sonra nə baş verdi. Şirkətin satışları 40% aşağı düşdü. Çünki insanlar onu görmək istəyirdi. Sən bazara uyğunlaşmalısan, bazar sənə uyğunlaşmayacaq. Sən-marketoloq bazarı tək dəyişdirmək iqtidarında deyil.
Çünki siz müştəriləri dəyişdirə bilməyəcəksiniz. Marketinq xərclərinin azaldılması məsələsinə gəldikdə isə, biz başa düşürük ki, radio, TV, sayt reklamları vacibdir. Amma baxır ki, bazarda hansı profil üzrə irəliləyirsən. Bizim profil üzrə adlarını sadaladığımız kommunkiasiya alətləri sözün düzü çox da işə yaramır.
Həmin sahələr üzrə pul da xərcləmirik. Daha çox gördüyümüz işləri göstərərək özümüzü bazarda təqdim edə bilirik. Üzbəüz görüşlər, soyuq zəng, forumlarda iştirak etmək bizə daha çox layihə qazandırır. Marketinq xərclərinin artırmaq, yoxsa azaltmaq lazımdır sualına gəldikdə isə, düşünürəm bazarda elə marketinq xərcləri göstərilir ki, onlar absurd səslənir.
Marketinq xərclərini nəzərdə tutulmalıdır. Amma doğrudan da, şirkət zəifləyibsə, maliyyə xərclərini minimuma endirməlidir. Az büdcədən belə çox yaxşı geridönüşlər qazanmaq olar. Bunu bacarmaq da lazımdır.
Bildiyimiz qədər ilə aylar aktiv pəhrizə başlamısınız. Öncə bu işdə sizə uğurlar arzu edirəm. Ulduz xanım maraqlıdır, yeməklərə bu qədər yaxın olub, ondan uzaq durmaq necə duyğudur?
Sözsüz ki, yeməyə bu qədər yaxın olub, ondan uzaq durmaq mənə çətindir. Ümumiyyətlə, isə mən yeməyi hədsiz sevən insanam. Amma mənə görə, insan bütün bədənini beynindən idarə edir.
Tutalım yoga ilə məşğul olursunuz, sonra bütün bədəninizdə ağrılar hiss edirsiniz. Əgər məni öldürməyən ağrı ağrı deyil deyirsinizsə, bir müddətdən sonra o ağrı da sizə təsir etmir. Yeməyə gəldikdə isə, beynimlə fikirləşirəm və deyirəm ki, mən o yeməyi yemirəm.
Növbəti addımım da bu istiqamətdə olur, həmin qidadan istifadə etmirəm. Pəhriz anlayışı insanın beynində qırmızı işıq yandırır. Ona görə, mən pəhriz saxlamıram, normal həyatımdan ayrılmamışam, sadəcə sağlam həyat tərzi sürürəm.
Məsələn, mən insanları yanında demirəm ki, filan şeyi yemirəm. Arıqlamaq istəyən insanlara isə məsləhətim odur ki, özünüzə inanın. İnsanın bacarmadığı heç bir şey yoxdur!
