"Bizim “Bakcell” ilə birgə başladığımız kənardan tədarük layihələrinin iki şirkətin birləşməsi anlamına gəldiyi (gülür) barədə bazarda müəyyən şayiələr də eşitmişik ki, bu da təbii ki, tamamilə yanlış fikirdir. Kənardan tədarük qətiyyən şirkətlərin birləşməsi demək deyil. Bu, texnologiya və İT kimi sahələrdə qüvvələrin yönəldilməsi və tədarükü deməkdir. “Nar” və “Bakcell” bazarda bir-biri ilə çox güclü rəqabət aparan tam müstəqil şirkətlərdir. Bizim şirkətimizin öz komandası, strategiyası, satış şəbəkəsi, məhsul inkişaf mexanizmi, qiymət siyasəti, innovasiya və brendinq fəlsəfəsi, differensiasiya yolu var".
"Azerfon"un ("Nar" ticarət nişanı) baş icraçı direktoru Qunnar Pankenin müsahibəsi
- İlk növbədə, Azərbaycanın telekommunikasiya bazarı haqqında düşüncələrinizi öyrənmək istərdik. Hansı dəyişiklikləri qeyd edərdiniz və bu dəyişiklikləri hansı amillər şərtləndirib?
Azərbaycanın telekommunikasiya bazarındakı trendlər dünya üzrə müşahidə etdiklərimizlə demək olar ki eynidir. Burada telekommunikasiya bazarının inkişafının sürətləndirilməsinə dəstək olaraq müəyyən işlər görməyimiz məni çox fərəhləndirir.
Birinci növbədə, əlbəttə, mobil internet xidmətlərinə olan tələbatın qarşılanması nöqteyi-nəzərindən bazar üzrə nəzərəçarpacaq dərəcədə artım nümayiş etdirməkdəyik. Sizinlə internetdən istifadə ilə bağlı əhəmiyyətli artıma dair bəzi rəqəmləri bölüşüm. 2018-ci ilin birinci rübündə “Nar” şəbəkəsində mobil internetdən istifadədə 86% artım müşahidə etmişik. Hazırda bu artım müştərilərin rabitə ehtiyacları baxımından qeyd edə biləcəyimiz ən önəmli artımdır və biz bunu, əsasən, zəngin məhsul çeşidimizin hesabına edirik.
İkinci məsələ, yerli mobil operatorların yeni texnologiyalara sərmayə etmələri mütləqdir. Hazırda biz 4G texnologiyasına sərmayə qoyulması mərhələsindəyik. Üçüncü nəsil (3G) texnologiyanı dördüncü nəsillə (4G) əvəz edirik. Bu, bütün sahələr üçün uyğundur, lakin, eyni zamanda, bu bir sınaqdır, çünki bütün operatorlar yeni texnologiyalara ciddi investisiya yatırmalıdırlar.
Üçüncü qeyd etmək istədiyim məqam isə odur ki, Azərbaycanda mobil operatorlar arasında çox güclü rəqabət mövcuddur, çünki operatorlar nisbətən kiçik həcmli bazarda rəqabət aparır. Bazarda 4 operator fəaliyyət göstərir. Operatorlar arasında güclü rəqabət bizi – hər dörd operatoru daha çox effektiv fəaliyyət göstərməyə sövq edir. Qiymətləri eyni səviyyədə saxlamaq və hətta daha əlverişli etmək üçün xərclərimizi azaldacaq yeni biznes modellərinin davamlı axtarışındayıq.
- Müştərilərin tələbləri haqqında nə deyərdiniz? Tələblər dəyişibmi, bu, bazarda və sizin işinizdə əksini necə tapıb?
- Düşünürəm ki, mobil internetə daha çox meyl edən müştərilərin 24/7 rejimində onlayn olmaq kimi aydın bir gözləntiləri var. Bu, daha çox internet istifadəsi, hətta daha sürətli internet tələb edir və bütün rabitə bazarı daha çox həcm və sürətə malik internet məhsullarına üz tutur. Bu, birinci məqamdır.
İkinci vacib məqam isə odur ki, internet dünyasına üz tutmuş bir çox müştərilər orada hər şeyin pulsuz olduğunu düşünürlər. Ona görə də bu məqam, eyni zamanda, oyunçular arasında rəqabət təzyiqini xeyli artırır, başqa sözlə, onlar bazara ən sərfəli təkliflərlə çıxmağa can atırlar. Bu, həm də bizə olan bir çağırışdır, sınaqdır. Bu, bizi dilemma qarşısında qoyur. Ona görə də bir tərəfdən yeni texnologiyalara və daha yüksək sürətli internetə böyük həcmdə sərmayə qoyulması, digər tərəfdən isə qiymət səviyyəsinin saxlanılması zərurəti labüddür.
Daha bir mühüm məqam, müştərilərin məhsulların hazırlanması prosesinə daha çox cəlb edilmələri ilə bağlı gözləntiləridir. Yeni məhsul təklifləri irəli sürdüyümüz zaman həmişə tam olaraq müştəri ehtiyaclarını qarşılamağa çalışdığımız üçün çox qürurluyuq. Rominqin də daxil olduğu səsli danışıqlar və mobil internetdən ibarət paketlə bağlı bir misalı qeyd etmək istərdim. “Full” paketi kimi paketlər olduqca müasir texnologiyalara əsaslanır və biz bu kimi paketlərlə bağlı müştəri gözləntilərinin nə olduğunu araşdırmaqla onları son dərəcə cəlbedici etməyə çalışmışıq.
Burada iki element var: birincisi, müştərilərə daha çox təhlükəsizlik verdiyi üçün dəqiqələr və meqabaytlardan ibarət paketlərin əldə edilməsi cəlbedicidir. Lakin müştəri pulsuz dəqiqələri və aylıq ödənişlə əldə etdiyi paketləri itirmək niyyətində deyil və paketlərdən istifadə etmək üçün daha çox vaxt olmasını istəyir. Dəqiqə və meqabaytların üç ay ərzində qüvvədə qalmasını təmin edərək bazarda çox iddialı bir təkliflə çıxış etdik. Beləliklə, müştəri meqabaytları və dəqiqələrini itirmir.
Müştərilərin daha çox çevikliklə bağlı gözləntiləri isə üçüncü vacib məqamdır. Müəyyən həcmdə meqabayt və dəqiqələrə malik olmaq gözəldir, lakin müştəri meqabaytları dəqiqələrə və ya əksinə dəyişmə imkanını yüksək qiymətləndirir. Bu səbəbdən bazarda ilk dəfə “dəyişmə” funksiyasını təqdim etdik.
Bu, “Nar”ı bazarda fərqləndirən amildir. Biz bütün trendləri dərk edirik, amma bunu ən müştəri yönümlü qaydada edirik.
- Cənab Panke, bizə məlumdur ki, siz Avropa, Latın Amerikası və Yaxın Şərq ölkələrinin telekommunikasiya bazarlarında 25 illik zəngin bir təcrübəyə maliksiniz. Adlarını çəkdiyim bölgələrdəki hansı innovativ təcrübəni Azərbaycanda da tətbiq etmək istərdiniz?
- Bu sahənin inkişaf meyarlarını daha yaxşı anlamaq və ümumi trendləri izləmək çox vacibdir. Xüsusi vurğulamaq istədiyim üç təcrübəmi qeyd edəcəyəm.
Birinci məsələ sürətli texnoloji inkişafdır. Məsələn, telefon təminatçıları və telekommunikasiya sənayesi təchizatçıları 4G texnologiyasının geniş yayılması prosesini həyata keçirir. Bu texnologiya müştərilərin daha yaxşı mobil internet təcrübəsi tələblərinə cavab verdiyi halda, siz bu prosesi mümkün olduğu qədər sürətləndirməlisiniz. Siz sərmayə qoyuluşu prosesini optimallaşdırmağa və 3G-dən 4G-yə keçid kimi bir texnologiyadan digərinə keçmənin münasib yollarını axtarmağa çalışmaqla kifayətlənməməlisiniz. Bu kimi yeni texnologiyaların inkişafı üçün nə qədər tez hərəkət etsəniz, müştərilərin müsbət rəyləri, eləcə də gəlirlərinizin artımı bir o qədər çox olar. Bir təchizatçı kimi yeni texnologiya nümunələrini qəbul etməli, onları tam əhatə etməli və bu təcrübələrin tətbiq edilməsində lider olmalısınız.
İkincisi odur ki, mən uzunmüddətli düşüncə və strategiya tərəfdarıyam. Zənnimcə, bu, 20 ildən artıq olan fəaliyyətim müddətində sahib olduğum ən vacib təcrübələrdən biridir. Bir rübdən digərinə keçməyə çalışmaq doğru yanaşma deyil. Müştərilər bunu bəyənməyəcək, çünki bu, qısamüddətli düşüncə tərzidir. Müştərilər sizin doğrudan da onların qayğısına qaldığınızı başa düşməlidirlər, yəni bir təchizatçı kimi onların daha çox gözlədikləri sahələrə sərmayə qoyduğunuzu hiss etməlidirlər. Müştəri və şəbəkə təcrübəsində də uzunmüddətli biznes planına sahib olmaq lazımdır, yəni qısa müddət ərzində maksimum gəlir əldə etməyə çalışmaqdansa, sərmayə yatırmaq daha məqsədəuyğundur.
Üçüncü məqam isə mobil rabitə biznesində hər şeyin paket məhsul təklifi ətrafında cərəyan etməsidir. Bu baxımdan, həqiqətən də “Qutu” məhsulumuzla Azərbaycanda ön sıralardayıq. Bu, mobil rabitənin sabit internet və TV xidmətləri ilə birləşdirildiyi ilk məhsuldur. Belə təklifə müştəri tələbatı var, çünki bu, bir tərəfdən prosesi sadələşdirir, digər tərəfdən isə qiymət məsələsində müştəriyə fayda gətirir. Bunlar bizim üç əsas elementlərdir.
- Bazarda operatorlar arasında güclü rəqabət barədə söhbət açdınız. Sizcə, mobil rabitə bazarının inkişafına maneələr törədən məqamlar var? Əgər varsa, hansılardır?
- Azərbaycanda operatorlar arasında çox güclü rəqabət mövcuddur. Bir tərəfdən, qeyd etdiyim kimi, bazarda dörd operator fəaliyyət göstərir. Buna görə də bu bizim üçün bir sınaq və çağırışdır. Müştərilər mobil internetdən istifadə baxımından onlara ən yaxşı təcrübə vəd edən yeni texnologiyalara sərmayə yatırılmasını istəyirlər. Onlar səsli xidmətlərdə də şəbəkə keyfiyyətinin yüksək olmasını arzulayırlar. Digər tərəfdən, sərfəli qiymətlər təklif etmək, eyni zamanda, müştərilərin xidmətlərlə bağlı tələblərinə cavab vermək lazımdır. Bu vəziyyət Azərbaycan da daxil olmaqla bütün ölkələr üçün kifayət qədər xarakterikdir.
Bu baxımdan, biz bir neçə vacib məqamı nəzərə almalıyıq. Məhsullara gəlincə, paket təkliflərimizi bazara çıxarmalıyıq. Bu, bazarın vacib tələbidir və biz hamımız bu istiqamətdə hərəkət edirik. İnanıram ki, bazara giriş mərhələsində olan “Qutu” məhsulumuz bu bazarın gələcəyidir. Müştərilərin paket şəklində olan məhsullara ehtiyacı var. Məsələ burasındadır ki, sabit internet xidmətləri bazarı çox şaxələnmiş şəkildədir, amma bu sahə Azərbaycan bazarının gələcəyidir.
Növbəti element smartfon məsələsidir. Bazarda mobil internet üçün tələbat əsasən smartfon penetrasiyasından, xüsusən də son nəsil 4G-ni dəstəkləyən cihazların yayılmasından asılıdır.
Əlavə olaraq deyim ki, bu, həqiqətən də düşündürücüdür, çünki smartfonlar kifayət qədər bahadır. Sonradan ödəniş praktikası və bu minvalla müştəriyə mobil rabitə cihazını daha yaxşı şərtlərlə əldə etmə imkanını verməklə bu elementi inkişaf etdirməyə çalışırıq. Bu, inkişaf etdirilməsi labüd olan bir sahədir.
Sonuncu, həmçinin böyük əhəmiyyətə malik məsələ bizim daha çox effektiv fəaliyyət göstərməyimizə kömək edəcək yeni biznes modellərinin axtarışıdır ki, bunu müştərilərimizin qiymətlərlə bağlı istəklərini nəzərə almaqla edirik. Fəxrlə deyə bilərəm ki, “Nar” müəyyən xidmətlərinin kənardan tədarükü (outsourcing) sahəsində ön sıradadır. Kənardan tədarük həqiqətən də proseslərin optimallaşdırılması baxımından əhəmiyyətli addımlardan biridir.
- Mümkünsə, kənardan tədarük layihəsi barədə daha ətraflı məlumat verərdiniz.
- Kənardan tədarük və ya autsorsinq prosesləri optimallaşdırmağa və yeni texnologiyaları daha sürətlə inkişaf etdirməyə yardım edir ki, belə olan halda qazanan müştəridir. Yeni xidmətlərin sürətli inkişafı bazarda innovasiyalara kömək edir.
Bizim “Bakcell” ilə birgə başladığımız kənardan tədarük layihələrinin iki şirkətin birləşməsi anlamına gəldiyi (gülür) barədə bazarda müəyyən şayiələr də eşitmişik ki, bu da təbii ki, tamamilə yanlış fikirdir. Kənardan tədarük qətiyyən şirkətlərin birləşməsi demək deyil. Bu, texnologiya və İT kimi sahələrdə qüvvələrin yönəldilməsi və tədarükü deməkdir. “Nar” və “Bakcell” bazarda bir-biri ilə çox güclü rəqabət aparan tam müstəqil şirkətlərdir. Bizim şirkətimizin öz komandası, strategiyası, satış şəbəkəsi, məhsul inkişaf mexanizmi, qiymət siyasəti, innovasiya və brendinq fəlsəfəsi, differensiasiya yolu var.
Kənardan tədarük operatorun rəqabətədavamlılığını gücləndirir. Bizim təcrübə bunun bariz nümunəsidir. Xüsusilə bizim şirkətin timsalında görəcəksiniz ki, “Nar”ın bazarda rəqabətədavamlılığı və mövqeyi daha da güclənəcək. Bu səbəbdən kənardan tədarük modelləri bütün sahənin daha rəqabətədavamlı olmasına dəstək ola bilər.
Kənardan tədarük modelləri bizim sahədə ən müasir tendensiyadır. Siz bunu bir çox ölkələrdə – Böyük Britaniya, Rusiya, Polşa və başqa dövlətlərdə müşahidə edə bilərsiniz. Məsələn, 2012-ci ildə “Vodafone UK” və “Telefonica” şəbəkədən birgə istifadə və nəzarət funksiyalarını bölüşmək qərarına gəldilər. Bənzər təcrübə Rusiyada da yaşanıb, iki aparıcı mobil operator – МТС və “VimpelCom” ölkənin bir neçə bölgəsini əhatə edən 4G şəbəkəsini bölüşmək barədə razılığa gəliblər. Bu kimi model Azərbaycanın bank sektorunda da uğurla tətbiq edilib. Necə ki, bəzi yerli banklar birgə yaratdıqları vahid kart əməliyyat mərkəzinin xidmətlərindən istifadə edirlər, lakin bazar mühitinin rəqabətədavamlılığı da təmin edilir.
- “Nar” digər mobil operatorlardan nə ilə fərqlənir? Onun əsas üstünlüyü nədir? “Nar”-ın hədəflədiyi müştəri kateqoriyası hansıdır?
- Mobil rabitə bazarında 4 oyunçu var və mən şirkətimizin hücum mövqeyində olduğu qənaətindəyəm. Hər zaman ən yaxşı təkliflə çıxış etməyə çalışırıq, eyni zamanda, xüsusilə səsli danışıq xidmətində, ən azından eyni, hətta daha yaxşı keyfiyyəti təmin edirik. Bölgələrdəki müştərilərimiz daha çox səsli danışığa hələ də meyillidirlər, çünki regionlarda smartfon penetrasiyası nisbətən aşağıdır. Bu səbəbdən ən yaxşı zəngli danışıq təklifini irəli sürmüşük. İnanırıq ki, “Yerlim” birmənalı olaraq bölgələrdə təqdim edilən ən yaxşı səsli danışıq təklifidir. Bu, bazara necə təsir göstərdiyimizi və rəqiblərimizi də daha yaxşı qiymət siyasətinə sövq etdiyimizi ortaya qoyur.
2017-ci ilin ikinci rübündə keçirilmiş mobil şəbəkənin sınaq testlərinin nəticələrinə əsasən, “Nar” şəbəkəsi mobil zəng xidmətlərinə görə ölkədə ən yüksək nəticəni göstərib. Mobil rabitə şəbəkəsi testləri layihələndirmə və test xidmətləri üzrə ixtisaslaşmış müstəqil beynəlxalq şirkət olan “P3 Communications” tərəfindən keçirilib.
Bütün bunlara xülasə olaraq deyə bilərəm ki, bizim mövqeyimiz ən azından eyni xidmət səviyyəsini və eyni texnologiyaları təmin etmək, lakin bu təklifləri daha əlverişli qiymət siyasəti ilə həyata keçirməkdən ibarətdir.
- Hazırda neçə baza stansiyası istismardadır və ilin sonunadək daha neçəsini istismara verməyi planlaşdırırsınız?
- Ötən il 4G baza stansiyalarının sayında 67%, 3G stansiyalarında isə 14% artım oldu və biz bu tendensiyası davam etdiririk. Təkcə 2018-ci ilin ilk rübündə biz 147 yeni 4G baza stansiyası quraşdırmışıq və göründüyü kimi, 4G şəbəkəsinin genişləndirilməsi prosesini sürətləndiririk, bölgələrə gedirik. İstismara verilmiş 147 4G stansiyasından 63-ü bölgələrdə quraşdırılıb və hazırda Bakıdan başqa daha 20 şəhərdə 4G xidməti təmin edilir. Biz Bakı metrosunda da 4G şəbəkəsi qurduq, “Formula” yarışları ərəfəsində isə paytaxtda daha 20 stansiya istismara verdik. 4G şəbəkəsi sürətlə inkişaf etdirilir, cari ildə və önümüzdəki illərdə şəbəkəyə ciddi investisiya qoymağa davam edəcəyik.
- “Nar”ın bu il üçün olan əsas inkişaf planı nədən ibarətdir və uzunmüddətli layihələr hansılardır?
- Bazardakı mövqeyimiz ən sərfəli və müştəri yönümlü mobil operator olmaqdır. Müştərilər üçün sərfəli təkliflərin inkişaf etdirilməsi bu il və gələn il bizim əsas təşəbbüsümüz olacaq. Digər tərəfdən, təklif etmək istədiyimiz böyük bir sahə var. Müştəri xidmətlərində prosesin sadələşdirilməsi və müştəri yönümlü proseslərlə əlaqədar olaraq müştəri təcrübəsinə daha çox diqqət yetirməyi düşünürük. Buna görə də bizim strateji mövqeyimiz və təşəbbüslərimizin reallaşdırılması sadəcə müştərilər arasında qiymətlərin münasib qəbul edilməsinə hesablanmayıb, bu, eyni zamanda, sim-kartların aktivləşdirilməsi, çağrı mərkəzlərinə müraciətlər və s. müştəri təcrübəsini də əhatə edir. Biz inanırıq ki, bu, fərqlənmə üçün bir imkandır. Bunlar bazardakı mövqeyimizlə bağlı məsələlərdir.
O ki qaldı paket məhsullarına, bu, ikinci məsələdir və biz buna yeni start vermişik. Biz “Full” təklifini ötən ilin sonunda təqdim etdik və onun aktiv kommunikasiyasına bir neçə ay öncə başladıq. Bu səbəbdən, bu, il ərzində və növbəti illərdə tanıtmağa çalışacağımız əsas məhsuldur. İnanırıq ki, bütün rabitə bazarı bu kimi paket məhsul layihələri üzərində işləməyə hazırlaşır. Biz isə bu seqmentdə lider olmağa və “Qutu” məhsulunu ölkənin aparıcı innovativ məhsulu kimi tanıtmağa çalışacağıq.
Ümumi texnoloji inkişafa gəlincə, növbəti iki-üç il ərzində mövcud trend 4G üzərində fokuslanacaq. Müvafiq zaman yetişən kimi biz 5G-ni təcrübədən keçirməyə hazır olacağıq. Xidmət sahəsinin innovasiyası nöqteyi-nəzərdən gözləntilərimiz, geniş mənada, mobil maliyyə xidmətləridir. Məhsullarımızı müştərilər üçün rahat və sadə etmək üçün innovasiyalara önəm veririk.
- Gələcək iki il ərzində Azərbaycanın rabitə bazarının inkişafını necə görürsünüz?
- Gələcək iki və ya üç il ərzində bazar daha rəqabətli olacaq, çünki bütün oyunçular həqiqətən də daha effektiv qiymət siyasəti yürütməyə çalışırlar, həm də mobil internetin inkişafına sərmayə qoyurlar. Smartfonların penetrasiyası və mobil internet məhsullarının inkişafı rəqabəti əhəmiyyətli dərəcədə artıracaq. Səsli danışıq xidmətlərində daha böyük rəqabət olacaq. Hamımız mobil internet xidmətlərini mümkün qədər tez inkişaf etdirməyə çalışırıq. Bu çağırış bazar üçün əsas sınaq olacaq.
