«Çox adam uğur qazananda, «Öz uğurumdur» deyir, uğursuz olanda isə, ətrafı günahlandırır. Ancaq uğur kimi uğursuzluqlar da sizindir. Bütün oxları özünüzə döndərsəniz, o zaman tablo dəyişir» - bu sözləri FED.az-a Türkiyənin Liderlik, satış və marketinq sahələrində tanınmış eksperti Sinan Ergin söylədi. Özünə, peşəsinə yanaşmasının da hər zaman belə olduğunu deyir.
«Azərsun Holdinq»: «Ehtiyacımız olan mal və xidmətlərin yarıdan çoxunu tenderlə alırıq» - MÜSAHİBƏ
Bildirir ki, təslim olmayan bir ruha sahibdir: “Siz mənə “yox” deyərsiniz, mən yolunu tapmağa çalışıram. Çünki həyat mənə “yox”a qane olmamağı öyrətdi”.
S.Ergin bestseller olan “Neden?”, “Canlı Yaşa” kitabının müəllifi və Türkiyənin aparıcı treninq şirkəti olan “Live Academy” şirkətinin qurucusudur. Turkcell, BT Telecom, Garanti Bank, Akbank, Amex Credit Card, Ziraat Bank Insurance, Allianz, Yapı Kredi Bank, Anadolu Life Insurance, Knauf, Tchibo, Ariston, Doğan Holding, Sabancı Holding, Adidas, Nike, Club Med, Loreal, Migros, Pepsi, Efes, Pfizer kimi bir çox nəhəng şirkətlərin əməkdaşları üçün treninqlər keçirir. Hər il 30.000-dən artıq insan Sinan Erginin treninqlərindən faydalanır.
- Son illər satış gəlirli peşələrdən hesab olunur. Bu sahəyə gəlmək istəyənlər çoxdur. Hər kəs bu sahədə özünü yetişdirib satış mütəxəssisi ola bilər?
- Satış deyəndə, adətən, məhsul alıb-satmaq düşünülür. Amma satış elə həyatın özüdür. Ünsiyyət qurmağın özü də satış kimidir. Yəni sənin öz fikrin var və onu satmağı bacarmalısan. İnsanlarla yaxşı əlaqəni qura bilirsinizsə, yaxşı ünsiyyət bacarıqlarına sahibsinizsə, nəinki satışda, elə həyatda da uğurlu biri olacaqsınız. Satış mütəxəssisinin fokusu yalnız məhsulu satmaq olsa, uğurlu ola bilməz. Əsas müştəri ilə gözəl ünsiyyət qurmaqdır. Əgər mən sizi yaxşı anlasam, nəyə ehtiyacınız olduğunu müəyyənləşdirməyi bacarsam, öz məhsulumu sizin ehtiyacınızla birləşdirə bilsəm, o zaman siz də qazanırsınız, mən də. Nə qədər yaxşı birləşdirici olsanız, o qədər də uğurunuz artar. “Uber”in heç bir maşını yoxdur, amma müştəri ilə maşınları birləşdirib pul qazanır.
Birincisi, məhsulunuzun faydalarını çatdırmaq və müştəri ilə firmanı, məhsulu birləşdirmək bacarığınız olmalıdır. İkincisi, ancaq məhsulu satmağa fokuslansanız, orada bir az da zorlama olur. Zorla nə isə satış aparmağa çalışsanız, alan deyil, qaçan çox olacaq.
- Yəni hər birimiz bir az satıcıyıq…
- Əgər biz yaxşı bir satıcı olmasaydıq, ümumiyyətlə, həyatda yaşaya bilməzdik. Çünki anadan olanda ağlamağa başlayırsınız. Nə qədər yaxşı ağlasanız, ananız o qədər qarnınızı doyurur, yaxud o qədər çox oyuncaq alırlar. Hər birimiz bir az satıcıyıq. Amma peşə olaraq yanaşanda, yaxşı satış bacarıqları anadangəlmə deyil. Məsələn, bəzi insanlar çarəsizlik, yoxluq, imkansızlıq içərisində bu sahəyə gəlirlər, uğur qazanmaqdan başqa şansları olmadığını düşünürlər. Mənim də özümü anlamağım elə olub. Maddi imkan, şərait, köməklik edəcək kimsə yox idi. 15-16 yaşımdan etibarək tək qaldığımı gördüm. O zaman deyirsiniz ki, görəsən, bu həyatda necə qala, uğurlu ola bilərəm? O zaman özündəki yoxluqlara deyil, var olanlara fokuslanmağa başlayırsan. Məndə nələr var? Pul yox, təhsil yox, çevrə yox, məlumat yox, bəs mən necə uğurlu olum? Çox insan onda olmayanlara fokuslanır, olmayanların üzərində işləməyə çalışır, böyük xətadır. Sizdə olanları inkişaf etdirsəniz, o zaman uğur özü gəlməyə başlayır.
- Lüks həyatımız varsa, yaxşı satış mütəxəssisi ola bilmərik?
- Ümumiyyətlə, çox çarəsiz qaldığınızda, hansısa qapını bağlayacaq lüksünüz olmur. “Bu qapı bağlanırsa, o biri qapı var” - deyə düşünə bilmirsiniz. Elə ilk qapının açılması lazımdır. Çarəsizlik, yoxluq, imkansızlıq insanları daha uğurlu edər. Başqa alternativləriniz varsa, real uğuru təmin edə bilməzsiniz. Hər alternativ qaçacaq bir yer deməkdir. Mən ümidə, ümidli insana qarşıyam. Ümidiniz varsa, bu gün etməyiniz lazım olanları, etməzsiniz. Necə olsa, ümidin var, “gələcəkdə olacaq” deyirsən.
Ancaq lüks həyatın davamı üçün satış etməyiniz lazım olduğu düşüncəsindəsinizsə, təbii ki bu halda da yaxşı satış mütəxəssisi ola bilərsiniz. Amma lüks həyatınız var, hansısa müştərini itirəndə, bu sizə təsir etmirsə, yavaş-yavaş itirmək davam edəcək.
- Ayşe Arman sizinlə müsahibənin girişində belə bir təqdimat edib: “Sinan Erginin yer üzündə razı sala bilməyəcəyi adam yoxdur”.
- Mən təslim olmayan bir ruha sahibəm. Siz mənə “yox” deyərsiniz, mən yolunu tapmağa çalışıram. Çünki həyat mənə “yox”a qane olmamağı öyrətdi. Qapılar bağlandığı zaman, biz də təslim olsaq, həyatda yox olarıq. Həyatda var olmaq üçün “yox” cavablarını qəbul etməmək lazımdır. Düzdür, “yox” cavabı aldıqca insanın eqosu yavaş-yavaş azalır. Elə olmamalıdır. Əgər eqonuzu yönəldə bilsəniz, deyəcəksiniz ki, mən bu qapını açacam, “yox”u “hə”yə dönüşdürəcəm. “İnsanlar məni anlamır”, “Qapılar üzümə bağlanır”, “Bu iş mənə uyğun deyil” kimi düşünsəniz, uğursuzluğa gedirsiniz. Yəni həyatdakı ən önəmli mövzulardan biri də eqonuzu doğru yönəltməyinizdir. Məsələn, siz mənə “yox” deyə bilərsiniz, amma mən özümə “yox” demədiyim müddətdə o iş bitməmişdir. Bu an “yox” deyirsiniz, çünki sizi anlamamışam, sonra oturub düşünürəm. Görəsən, nə etsəm, istədiyimə nail ola bilərəm? Bu düşüncə sizi yetişdirir. Real təhsil budur.
- Ən çox “yox”u elə satış adamları alırlar.
- Bir satıcı 10 müştəri ilə qarşılaşırsa, 10-unda da satışa nail olmaq üçün çalışmalıdır. Amma adətən “10-undan 2-sinə də sata bilsək, bəsdir” deyirlər. Bununla uğurlu olacaqlarını düşünürlər. Bu cür düşünürsünüzsə, siz əvvəldən itirmisiniz. Biri “yox” deyir, siz də düşünürsünüz ki, hər kəs mənə “hə” deyəsi deyil ki, başqasına sataram, olmasa başqasına. Biz isə deyirik ki, yüzdəyüz qazanmağı hədəf olaraq götürsək, daha uğurlu oluruq.
- “Yox”ları “hə”yə çevirmək üçün nələr edirsiniz?
- Bəzən insanlar “yox” deyə bilərlər. Amma o an üçün deyiblər. Ömür boyu “yox” deyəcəkləri yoxdur ki. Bir məhsulu sata bilmədiyiniz zaman bir çox texnikalar var. Hipnotik texnikalardan belə istifadə edənlər var. Mən sözün gücünə inanıram. Sözləri doğru istifadə etmək lazımdır. Mənə ilk adam “yox” deyəndə, soruşuram ki, mən nə ilə bağlı köməklik edə bilmədim ki, sizə faydam toxunmadı? Yaxud bu məhsulu sata bilmədim, mənə bir az köməklik edə bilərsiniz, sizə necə yaxınlaşsaydım, bərabər çalışa, irəliləyə bilərdik? Yaxud deyirəm ki, sizi çox yaxşı anlayıram, bu gün sizə yaxşı köməklik edə bilmədim. Görəsən, bu gün axşam 6-da, ya səhər 8-də gəlsəm, bəlkə daha çox imkanları sizə təqdim edə bilərəm. Mənə bir şans verə bilərsiniz? Bu kimi sualların cavabını istəyən zaman, satış yenidən başlayır. Bəzən deyirəm ki, bəlkə də çox bacarıqlı olmadığım üçün sizə faydalı ola bilmədim. “Bu fürsəti mən bacarıqsız olduğum üçün itirməyək, gəlin, bir daha görüşək” deyirəm. Müştəri deyər ki, sən bacarıqsız deyildin, məhsul bahadır və s. O zaman deyirəm ki, siz də almağa istəklisiniz, gəlin, bir daha danışaq. Bu fürsəti qaçırmağınızı istəmirəm. İnsanlara fürsət təqdim etmək lazımdır. Fürsət çox təsirlidir.
- Yəni hər zaman aldığınız cavabın nə olmasının özünüzə bağlı olduğunu düşünürsünüz?
- Bir yerə gedərəm, “yox” cavabı alaram. O zaman düşünürəm ki, mən hansı ruh halındayam ki, mənə “yox” dedilər? O dəqiqə düşünürəm ki, mən müştəri ilə görüşə getmədən öncə bu görüşü qazanacağıma əmin idim? Yoxsa bu görüşə robot kimi getmişdim? Satışı qazanmağı öz haqqın kimi görmək lazımdır. Düşünərəm, gözlərimi bağlayaram, bir xəyal quraram, müştəri ilə o olayı yaşamağa çalışaram. Ruhən neqativ, təlaşlı, qayğılı halda müştəriyə getmək doğru deyil.
- Amma bəzən adamlar bu işdən bezirlər, deyirlər ki, çətindir, mənlik deyil…
- Zehninizi ilk gündən çox yaxşı kodlamanız lazımdır. Əgər beyin özünü günahlandıracaqsa, o hissdən qurtulmaq üçün o işdən qaçacaq. Beyninizi gözəl şəkidə yönləndirsəniz, kodlaşdırsanız, özünüzü günahlandırmaq əvəzinə “Bu işi bacarmaq üçün nə etməliyəm?” deyə düşünəcəksiniz. Vaz keçməmək, özünü günahlandırmamaq, bu yöndə həll yolları tapmaq beynin əsas çalışma prinsipi olmalıdır. Siz özünüzü günahlandıraraq “Bu iş mənə uyğun deyil”, “Yaxşı satıcı deyiləm”, “Məhsullarımız çox bahalıdır”, “Bazara yeni girdik, məhsulumuzu kimsə anlamır” və s. kimi bəhanələri düşünüb uğursuzluğu qəbul edə bilərsiniz. Önəmli nöqtə odur ki, sən düşünəsən ki, uğurlu olmaq üçün nələr etməliyəm? Necə anlatmalıyam? Necə bir insan olmalıyam? Bunlara cavab tapmaq lazımdır.
- Bəzən satıcılar elə üsullar istifadə edirlər ki, ancaq evə gələndə sənə çatır ki, bunu almısan, əslində almaq istədiyin bu deyildi.
- Satış müştərini aldadıb nə isə satmaq demək deyil. Müştərinin o məhsula ehtiyacı olduğunu çox yaxşı şəkildə ortaya çıxarıb o ehtiyacın da bu gün həll olunmasını təmin etməkdir. Yaxşı satıcı qərarlı satıcıdır. Müştəri qərarsızdır. Alım, almayım? Bunu alım, yoxsa o birini? İndi alım, ya sonra? Qərarsızdır və sualları çoxdur. Yaxşı satıcı qərarlı olur. Amma müştərinin istəyinə uyğun məhsulu satmalıdır. Sizin istəmədiyiniz bir şeyi hipnoz edərək, razı salaraq satsam, sabah peşman olacaqsınız. Onu istifadə etməzsiniz, bahalı aldığınızı düşünəcəksiniz. O zaman bizim əməkdaşlığımız elə o bir dəfə üçün olur. Bir də məndən almazsınız. Ona görə satış adamı bilməlidir ki, burada ən önəmlisi işin davamını təmin etməkdir. Sizdən bir məhsul alacaq, yenə sizə gələcək, dostlarına, çevrəsinə məsləhət görəcək. Sizin üçün satış aparacaq.
Nəyisə aldığımıza görə evə gələndə peşman olmamalıyıq. Satış bir xoşbəxtlik sənətidir. Nə isə alarkən çox xoşbəxt olmalıyıq. Satış adamı sizə ehtiyacınıza uyğun bir məhsul verəndə, xoşbəxt olacaqsınız.
- Satış adamının işi nə zaman çətinləşir?
- Marketinq düzgün qurulmasa, satış menecerinin işi çətin olur və uğurlu ola bilməz. Hansı müştəriyə xitab edir? Ona uyğun qiymətlər təyin edilibmi? Paketləmə varmı? Doğru yerə hədəflənmək önəmlidir. Azərbaycan müsəlman ölkəsidir. Siz burada dünyanın ən yaxşı donuz ətini satmağa belə çalışsanız, uğurlu olmaya bilərsiniz. Bahalı qiymət deyə bir şey yoxdur, yanlış yerdə satış aparmaq vardır. Doğru yerdə satış aparsanız, lazım olan müştərini tapmış olursunuz.
- Kimlərə satış etmək çətindir?
- Naşı, cahil, məlumatsız adamlara satış etmək çətindir. Amma işinin peşəkarı olan, bilikli, yaxşı araşdıra bilən adamlara satış etmək daha asandır. Müdirlərə satış etmək çox asandır. Nəticə yönümlü, həllərlə və doğru yaxınlaşırsınızsa, müdirlərə satış etmək başqaları ilə müqayisədə daha rahatdır. Qərar vermə səlahiyyəti olan insanlara satış etmək çətin deyil. Amma bu işi görməyiniz üçün də işinizə dəyər verməyiniz, professionalca yaxınlaşmağınız, diqqətli və çox çalışmağınız lazımdır.
- Bəzən bir-iki məhsulu yoxlayırsan, görürsən ki, sənə uyğun deyil. Bu zaman artıq satıcı sənə o qədər də diqqət göstərmir, almayacaq müştəri kimi baxır.
- Bu, çox yanlışdır. Müştəri 2 dəfə sınadı, olmadısa, deməli, satış mütəxəssisinin problemidir. Satıcı adama doğru məhsulu verə bilməyib. Adamı analiz edib nələri bəyənəcəyini bilsə, ona doğru məhsulları təqdim etsə, elə ilk dəfələrdən satış edə bilər. Əsas məsələ müştərini doğru anlamaqdır. Məsələn, geyim mağazasındasınız, satış edirsiniz, müştəri ilə aranıza bir az məsafə qoyursunuz, onun nələrə baxdığını, əynindəki geyimləri analiz edərək hansı tərzdə geyim istəyəcəyini bilməlisiniz. Bu halda belə müştəriyə 3-4 deyil, 2 uyğun məhsul təqdim edirsiniz. 3-4 versəniz, müştərinin ağlı qarışır. 2-sini təqdim edin, biri qiymət cəhətdən yuxarı, biri də aşağı olsun. İkisindən birini seçər.
- Satıcıların gözündə “Baxıb almayan müştəri”lər də var…
- Elə müştəri yoxdur. Onu razı sala bilməyən, satış edə bilməyən satıcılara görə almayıb gedər. Mağazanızda yaxşı satıcı olsa, müştəri baxıb getməyəcək. Müştəri qərarsız olur, gələr, baxar, “bu olmadı, o biri mağazaya baxım” deyər. Yaxşı bir satıcı olsa, baxıb gedən müştərini alıcı hala gətirər. Biz baxan müştərinin özünün gəlib almasını gözləyirik. Elə bir satış yoxdur.
- “Satış və liderlik eynidir” deyirsiniz.
- Yaxşı lider olmağınız üçün yaxşı bir satıcı olmağınız lazımdır. Yaxşı lider nə edər? Özünü, müştərisini, bərabər olduğu insanları razı salar, bir istiqamətə doğru götürür. Bu da satışdır. Nə qədər yaxşı lider olmaq istəyirsinizsə, o qədər güclü satıcı olmağınız gərəkdir. Nə qədər güclü satıcısınızsa, o qədər güclü lidersiniz.
- Böyük şirkətlərin rəhbərlərinə, işçilərinə treninqlər verirsiniz. Böyük şirkətlərdə kimlər çalışır, kimlər ora düşə bilmir?
- Vaz keçənlər, kiçik xəyallar quranlar böyük şirkətlərə düşə bilmir. Maşın, ev almaq kimi kiçik xəyalları olan insanlar bəlli bir yerə gəlincə, dayanırlar. Daxili güc, aydın düşüncə çox önəmlidir. Daha yüksək hədəflərə getməyinizi təmin edər. Daxili gücünüz yetərli deyilsə, zehniniz aydın deyilsə, davamlı qarışıqlıq içindədirsə, o zaman böyük hədəflərə gedə bilməzsiniz. Eyni zamanda yaşam tərziniz təvazökar, bəsit formadadırsa, böyük xəyalınız olmaz. Yaşam stilinizlə işiniz bağlıdır. Yaşam stilinizi artırmalı, hədəflərinizi böyütməlisiniz. Yaşam stiliniz nə qədər kiçikdirsə, o qədər də kasıblığınızı artırmış olursunuz.
Aygün Asimqızı
