Если внимательно изучить электронную переписку Джобса, можно извлечь из нее несколько уроков. Делимся самыми важными из них.

За свою жизнь Стив Джобс, признанный визионер и сооснователь Apple, написал несколько тысяч электронных писем. И лишь малая часть из них была опубликована, причем в основном это короткие ответы на жалобы клиентов.

Но, тем не менее, несколько примеров полноценной переписки все же есть — сейчас мы рассмотрим один из них и попробуем кое-чему научиться.

Примечание: Это письмо стало достоянием общественности, поскольку оно было использовано в качестве доказательства в судебном процессе, в котором компанию Apple обвинили в сговоре с целью повышения цен на электронные книги и тем самым в нарушении антимонопольного законодательства. Apple не признала свою вину, но проиграла процесс, после чего подала апелляцию. Однако Верховный суд США отказал в этом. В итоге урегулирование дела обошлось компании в 450 млн долларов.

Контекст письма: В 2010 году Джобс и Apple готовились к выводу на рынок планшета iPad. Важно, что на нем можно было читать книги — как на Amazon Kindle, которая к тому моменту продавалась уже несколько лет. Так что Apple нужно было привлечь в iTunes как можно больше книжных издательств, чтобы предложить пользователям выбор книг.

В какой-то момент четыре крупных издательства уже подписали партнерские соглашения, но еще одно, HarperCollins, не хотело следовать их примеру. Итоговые переговоры проходили на высшем уровне — между Джобсом и Джеймсом Мердоком, исполнительным директором News Corp. (материнской компании издательства).

Мердок не был уверен, что его компания (и ее партнеры) могут пойти на условия, предлагаемые Apple, особенно в части размера скидок. Поэтому Джобс написал письмо, в котором убеждал HarperCollins присоединиться к партнерству.

Вот текст этого письма.



Из этого письма можно извлечь сразу несколько ценных уроков. Разбираемся по порядку.

1. Джобс обращается к собеседнику по имени

Это письмо — часть переписки, которая к тому моменту длилась уже не меньше двух дней, то есть по сути необходимости обращаться к Мердоку по имени не было. Тем не менее, Джобс это делает. Почему?

Конечно, узнать наверняка мы уже не сможем, но примерно понятно, зачем Джобс так делает — обращаясь по имени, он восстанавливает доверительную связь. Он говорит: «Слушай, я знаю тебя, а ты знаешь меня. Мы на одной стороне».

Вывод: Мы не предлагаем начинать каждое письмо (особенно в середине переписки) с обращения по имени, но, если вы пытаетесь донести до собеседника какую-то особенно важную мысль, вспомните знаменитые слова Дейла Карнеги: «Для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком человеческой речи».

2. Письмо хорошо продумано

Мы не знаем, как долго Джобс обдумывал это письмо, но, похоже, он написал его не за пару минут — его позиция выражена просто и ясно. Он пишет: «Да Amazon продает эти книги по $9,99. Кто знает, может, они и правы, а мы провалимся даже с ценой $12,99. Но мы собираемся попробовать. А еще более высокие цены точно станут неудачным решением».

Он пользуется обычным, невысокопарным языком, и демонстрирует собственную уязвимость, говоря о возможной необъективности и готовности учиться на своих ошибках. Далее он описывает три варианта действий, раскладывая ситуацию на простые составляющие в попытке подтолкнуть Мёрдока к принятию решения.

Вывод: Не спешите с отправкой письма — смотрите на него как на возможность повлиять на другого человека, в чем-то его убедить или построить какие-то отношения. Если это особенно важное письмо, напишите черновик и вернитесь к нему через какое-то время, чтобы перечитать и отредактировать. Попробуйте прочесть свое письмо так, будто вы и есть получатель. А потом задайте себе несколько вопросов:

Можно ли назвать это письмо ясным и логичным и сбалансированным?

Легко ли его читать? (Полезно разбить письмо на пункты, как это делает Джобс)

Не пожалею ли я потом, что написал это?

Не слишком ли я расписался?

Редактируйте письмо, пока напротив каждого пункта не будет стоять галочка. Помните, что нет необходимости пытаться произвести впечатление или сыпать жаргоном: люди — будь то начальство или партнеры — предпочитают видеть в собеседнике реального человека.

3. Письмо написано хорошим языком

Живой, разговорный язык и реальный образ не означают небрежность при написании текста — как известно, кто ясно мыслит, тот ясно излагает. Отметим, что Джобс не пренебрегает правилами.

Все в порядке:

Заглавные буквы,

Пунктуация,

Орфография,

Грамматика,

Синтаксис.

Думаете, это случайно вышло? Вряд ли.

Вывод: Будьте внимательны к деталям. Во-первых, так проще сформулировать собственные мысли, а во-вторых, это позволяет выделиться из толпы и оставить о себе хорошее впечатление.

4. Письмо учитывает эмоции собеседника

Когда человеку навязывают решение или отбирают у него право выбора, это вызывает сопротивление. Поэтому обратите внимание на очень важную последнюю строчку: «Возможно, я что-то упустил, но я не вижу других вариантов. А вы?»

В этих двух простых предложениях Джобс одновременно транслирует уверенность в себе и смирение, а также дает пас Мёрдоку, у которого есть возможность не согласиться и предложить собственное решение.

Но мы-то уже знаем, что через два дня в HarperCollins согласились с условиями Apple.

Вывод: Важно, чтобы собеседник чувствовал себя не пешкой в вашей игре, а частью процесса. А для этого нужно слушать людей, учитывать их проблемы и признавать свои ошибки. Так вы завоюете доверие человека, а это даст возможность двигаться вперед не только быстрее, но и эффективнее — собеседник сам расскажет вам о своем видении проблемы, и вы будете решать ее сообща.

5. Джобс прощается

Возможно, вам кажется, что это незначительная деталь — в такой переписке, подразумевающей продолжение разговора, прощаться не обязательно. Тем не менее важно помнить, что подпись — это последнее, что прочтет ваш собеседник, так что не стоит упускать из виду этот инструмент. В данном случае «всего доброго» демонстрирует одновременно уважительное и личное отношение.

Вывод: Переписываясь с человеком, вы строите или поддерживаете с ним отношения. Как правило, мы не заканчиваем телефонный разговор, не попрощавшись — не стоит так делать и в электронной переписке, за исключением особых случаев. Итак, письмо должно быть хорошо продуманным, ясным, понятным, коротким и вежливым. Главное — думайте о чувствах собеседника. Тогда уже ваши письма будут разбирать как образец (insider.pro).