Doğru vasitəçini necə seçməli?

Bu yazıda aşağıdakılar əhatə olunur:

1. Vasitəçi nədir?
2. Sığorta vasitəçiliyinin səciyyəvi xüsusiyyətləri və vasitəçilərin bazarda rolu
3. Doğru vasitəçini necə seçməli?
4. Vasitəçi nədir?

  Vasitəçi – məqsədi kommersiya, maliyyə xidmətlərinin göstərilməsindən, tərəflər arasında əlaqələndirici funksiyanın yerinə yetirilməsindən, habelə müxtəlif sahələrdə mübahisəli məsələlərin tənzim edilməsindən ibarət olan hüquqi və ya fiziki şəxsdir.

Biz vasitəçilərin xidmətindən demək olar ki,  hər yerdə istifadə edirik. Hüquq və azadlıqlarımızın pozulması hallarında  onlar “ombudsman, ev alanda  “makler”, maşın alanda “dəllal”, yük göndərəndə  “ekspeditor”,  evlənəndə “ara adamı” olur, və s. Marketlər və onların satıcıları da bir növ vasitəçi qismində çıxış edirlər. Belə ki, onlar tələb olunan malları istehsalçılardan qəbul edərək,  geniş istehlakçı kütləsinə çatdırırlar. Biznes sahəsində vasitəçilər istehsal etdikləri məhsulları satmaqda şirkətlərə köməklik göstərirlər. Maliyyə sektorunda vasitəçilər maliyyə xidməti məhsullarının satışında iştirak edirlər. Bir sözlə, yaşamaq və fəaliyyət göstərmək üçün biz, hər zaman vasitəçilərlə iş qurmalı oluruq.                                    Bu yazıda isə, əsas diqqəti onlardan biri, sığorta vasitəçiləri üzərində cəmləyəcəyik.

2. Sığorta vasitəçiliyinin səciyyəvi xüsusiyyətləri və vasitəçilərin bazarda rolu

İlk öncə xüsusi olaraq vurğulamaq lazımdır ki, cəmiyyətdə sığorta vasitəçiləri haqqında fikir birmənalı deyildir. Bütövlükdə sığorta xidməti bazarına, həm də bu bazarın ən çox gözə görünən peşəkar iştirakçılarından olan sığorta vasitəçilərinə standart qiymət vermək mümkün deyil. Sahə ilə bağlı suallar çoxdur. Bu mövzu, həm də bir növ “yaralı” yerimizdir. Beləliklə, sığorta vasitəçilərinin işi bizi hər zamanmı qane edir? Ölkəmizdə onlara güvən nə qədərdir? Biz, daha etibarlı təminat almaq üçün yaxşı vasitəçiləri necə ayırd etməliyik? Bütün yuxarıdakılar ətrafında daha geniş bəhs etməyə dəyər. Sığorta bazarında baş verənlər, o cümlədən, sığorta vasitəçilərilə bağlı giley-güzarlar isə hər yerdə, əhali arasında, mətbuatda, sosial mediada da dolaşır və bitmək bilmir.

Bu yazıda normal vasitəçiliklə bağlı öz mülahizələrimizi və tövsiyələrimizi diqqətə çatdırmağa çalışacağıq. Daha doğrusu biz, faktiki olanlardan və hər gün gördüklərimizdən deyil, onların necə olmalı olduğundan söhbət açacağıq.

Heç kəsə sirr deyil ki, hazırkı dünyada sığortasız həyatı təsəvvürə belə gətirmək mümkün deyildir. Dünya ölkələrinin və xalqlarının iqtisadi, humanitar və s. sahələrdə inteqrasiyası, qloballaşma, elm-texnikanın sürətli inkişafı, qlobal istiləşmə və nəticədə fundamental risk ehtimallarının artması və s. sığortaya tələbatı durmadan artırır. Belə olanda, qoruyucu bir alət olaraq, sığortanın, onun rəngarəng məhsullarının bazara çıxarılması və satışının təşkili həddindən artıq ağır bir yükə çevrilir. İndi, bu işi normal həyata keçirmək üçün bir sıra fərqli üsullardan istifadə olunur.  Ən çox yayılmış üsullardan biri sığorta vasitəçilərinin xidmətindən istifadədir. Sığorta vasitəçiləri sığorta məhsullarını satmaq istəyən sığorta şirkətləri ilə sığorta təminatı almaq istəyən istehlakçılar arasında əsas bağlayıcı həlqə rolunu oynayırlar. Belə bir deyim var: “Zəncir ən zəif həlqəsi qədər güclüdür”. Ona görə də, qeyri-peşəkar, hazırlıq keçməmiş, “yarıtmaz” bir vasitəçi ən zəif həlqəyə çevrilərək, bu vaxtadək böyük və “qüdrətli” olan bir sığortaçının “fəlakətinə” səbəb ola bilər. Odur ki, sığorta vasitəçilərinin, yəni sığorta agentlərinin və sığorta brokerlərinin peşəkarlığı məsələsi, onların hazırlıq səviyyəsi, hətta psixoloji durumu vacib amillərdən hesab olunur.

Sığorta aləmində insanlar çox vaxt “agent” və “broker” terminlərini sinonim kimi işlədirlər. Doğrudur, onların bir sıra vəzifə və  funksiyaları üst-üstə düşür. Lakin biz deyə bilmərik ki, onlar həmişə eyni işi yerinə yetirirlər. Sığortası inkişaf etmiş ölkələrdə sığorta brokerlərinin fəaliyyət dairəsi daha geniş olmaqla, əhali arasında da çox tanınırlar. Lakin oxucularımız üçün daha anlaşıqlı olsun deyə, ölkəmizin sığorta bazarında onların funksiyalarının mühüm cəhətlərini fərqləndirməyə çalışacağıq.

   Sığorta agentlərini və sığorta brokerlərini birləşdirən ümumi cəhət ondan ibarətdir ki, onların hər ikisi sığortalılarla sığorta müqaviləsini bağlayır, sığortanın əhəmiyyəti ilə bağlı təbliğat və izahat işləri aparırlar. Hər iki kateqoriyadan olan vasitəçilər öz əməklərinin müqabilində komissiya alırlar. Sığorta vasitəçiliyi fəaliyyəti həm fərdi sahibkarlıq subyekti olaraq, fiziki şəxs kimi, həm də hüquqi şəxs yaratmaqla göstərilə bilər. Bu zaman onlar istənilən təşkilati-hüquqi formada təsis oluna bilərlər. Sığorta brokerləri agentlərdən fərqli olaraq, təkrarsığorta müqavilələrinin həyata keçirilməsində, eyni zamanda sığorta və təkrarsığorta iddiaları və sığorta ödənişləri üzrə sövdələşmələrin aparılması və ya məsləhətlərin verilməsində də iştirak edir.

Son zamanlar mətbuatda və sosial mediada bir fikir də dolaşır ki, sanki onlayn satışın artması sığorta vasitəçiliyinə tələbatı azaldacaqdır. Yadda saxlamaq lazımdır ki, onlayn satış yalnız dar çərçivədə və konkret sığorta məhsullarına tətbiq olunur. Sığorta vasitəçilərinin rolunu heç bir halda kiçiltmək olmaz. Sığorta bazarı, o cümlədən, sığorta məhsulları, qiymətlər və satıcılar haqqında geniş bilgilərə malik,  alıcıların ehtiyaclarını daha yaxşı hiss edən subyektlər olaraq sığorta vasitəçiləri sığorta bazarında unikal rola malikdirlər və bunu danmaq qeyri-mümkündür. Daha konkret ifadə etsək, vasitəçilər sığorta bazarının dinamik inkişafı üçün aşağıdakıları təmin edirlər: 

     İnnovativ marketinq 

  Sığorta vasitəçiləri sığorta bazarına innovativ marketinq təcrübəsini gətirirlər. Bu, sığortaçıların təklif etdiyi geniş təminat, müxtəlif sığorta məhsulları haqqında istehlakçıların məlumatlılığını artırır və tələb olunan sığortanı necə əldə etmək barədə anlayışlarını genişləndirir.

İstehlakçıların məlumatlandırılması

Vasitəçilər sığorta məhsulları ilə bağlı düzgün qərarlar qəbul etmək üçün istehlakçıları (potensial sığortalıları) lazımi məlumatlarla təmin edirlər. Öz işini mükəmməl bilən vasitəçi istehlakçıların tələbatını öyrənir, sığortaçını, sığorta təminatını ayırd etməkdə və ya qiymətlə bağlı doğru seçim üçün istehlakçının yanında olur və onun köməkçisi rolunda çıxış edir. Bir sözlə, istehlakçını daha yaxşı məlumatlandırmaq üçün sığorta vasitəçisinin özü hərtərəfli məlumatlı olmalıdır. Viktor Kiamın bir zamanlar söylədiyi kimi:        

 “İnformasiya vasitəçinin ən böyük silahıdır”   (Information is a negotiator’s greatest weapon)

Sağlam rəqabət

Peşəkar vasitəçilərin sayəsində istehlakçıların hərtərəfli bilgilər əldə etməsi nəticə etibarı ilə sığortaya tələbatı artırır və sığorta bazarının inkişafına şərait yaradır. Sığorta bazarında sağlam vasitəçilik sisteminin yaradılması və sağlam rəqabətin olmasından ən çox qazanan da məhz sığorta məhsullarının potensial alıcıları olur. 

Sığortaçıların hərtərəfli inkişafına dəstək

Sığorta vasitəçilərinin səmərəli və məhsuldar fəaliyyəti sığortaçılara əlavə imkanlar yaradır. Belə ki, əlavə satış qayğıları olmayan sığortaçı risklərin daha effektiv idarə olunmasına yönəlik təsirli tədbirlər görə bilir və  rəqabətli maliyyə mühitindən yararlanmağa imkan əldə edir.

Sığortaçıların risklərinin paylaşdırılması

Sirr deyil ki, bütün sığortaçılar üçün keyfiyyətli biznesin təmin edilməsi ən vacib vəzifədir. Sığorta vasitəçiləri sığorta portfelinin diversifikasiya olunması kimi ən çətin işdə sığortaçılara köməklik göstərirlər. Belə ki, vasitəçilər bir neçə sığortaçı ilə işlədikləri kimi, müxtəlif müştərilərlə və bir çox hallarda geniş coğrafi məkanlarda işləyirlər. Onlar portfelin fəaliyyət sahələri, bölgələr, sığorta məhsullarının çeşidləri, sığortanın həcmi və digər aspektlərdən diversifikasiya olunmasında sığortaçılara yardımçı olurlar.

Xərclərin azaldılması

Xərclərin azaldılmasında həm sığortalılara, həm də sığortaçılara köməklik göstərən vasitəçilər ölkənin ümumi iqtisadiyyatının inkişafına töhfə verməklə, sağlam rəqabətli bazarın formalaşdırılmasına da müsbət təsir etmiş olurlar.

3. Doğru vasitəçini necə seçməli?

Ölkəmizdə əksər insanlar üçün sığorta sənayesi mürəkkəb bir sahə hesab edilir və təminat almaq üçün sənədləşmə işləri çətin bir proses kimi qəbul olunur. Geniş və etibarlı təminat əldə etmək və bu məqsədlə sığorta müqaviləsi bağlamaq müxtəlif üsullarla həyata keçirilə bilər. Siz, bu məqsədlə agent və ya brokerlərin xidmətindən istifadə edə və ya bəzi hallarda birbaşa sığortaçıya müraciət edə bilərsiniz. Lakin yadda saxlamaq lazımdır ki, hər bir metodun müsbət cəhətləri olduğu kimi, mənfi cəhətləri də vardır. Ona görə də sığorta müqaviləsi bağlamazdan öncə hərtərəfli təhqiqat aparmaq lazımdır.

Beləliklə, siz birbaşa sığortaçı ilə müqavilə bağlaya bilərsiniz. Lakin bu ilk baxışda göründüyü kimi heç də həmişə sərfəli olmur və kifayət qədər baha başa gəlir. Belə ki, bu halda sizin seçim imkanlarınız çox olmur və siz, sığortaçının artıq formalaşmış və sabit tarif siyasətinə əsaslanan qiymətlə razılaşmalı olursunuz. Bu halda siz, çox güman ki, sığortaçının satış nümayəndəsi ilə üz-üzə deyil, onlayn və ya telefon üzərindən sövdələşmə aparacaqsınız.

Digər bir seçim sığorta agentlərinin və ya sığorta brokerlərinin xidmətindən istifadədir. O zaman yaxşı vasitəçini  necə seçməli? Əlbəttə, siz, əlavə xərclərdən azad olmaq və vaxt itkisindən qurtulmaq üçün ilk öncə yaşadığınız ərazidə işləyən agentlə əlaqə saxlamalısınız. Yerli agent sizə lazım olan və sizi daha çox qane edən sığorta müqaviləsini hazırlamaq üçün bir neçə sığortaçı ilə əlaqə saxlamaq imkanına malikdir. Başqa sözlə, əgər bir sığortaçı sığorta müqaviləsinin şərtlərini dəyişdirərsə, o cümlədən tarifləri artırarsa, və yaxud sığortanın təminat verildiyi ərazini məhdudlaşdırarsa,  o zaman müstəqil agent sizə, şərtləri daha münasib olan sığortaçının məhsulunu təqdim etmək imkanına malik olur. Vasitəçinin eyni zamanda bir neçə sığortaçıya çıxışının olması bu işi asanlaşdırır. Uzun müddət eyni vasitəçinin xidmətindən istifadə etdikdə, vasitəçi ilə aranızda isti insani münasibət və səmimi ünsiyyət formalaşır. O zaman, bu münasibətin maraqlı subyekti qismində çıxış edən vasitəçi sizin həyatınıza və ya əmlakınıza ən yaxşı təminat verə bilən sığortaçı ilə sizi birləşdirmək üçün əlindən gələni edəcəkdir.     

Sonda onu qeyd etmək istəyirəm ki, ölkəmizin sığorta bazarında bir sıra göstəricilərə görə dinamik inkişaf meylləri hiss olunmaqdadır. Belə ki, sığortaçıların kapitallaşması, təkrarsığorta sisteminin təkmilləşdirilməsi, sığorta haqqı yığımlarının və sığorta ödənişlərinin artımı, ÜDM-də sığorta haqları payının yüksəlməsi, sığortaçılarda zərərliliyin optimal həddinin saxlanılması, sığorta portfelinin sağlamlaşdırılması və mükəmməl diversifikasiyası, sığortaçıların vergi və digər məcburi büdcə ödəmələrinin çoxalması və bütövlükdə sığortaçıların aktivlərinin artması, bəzi sahələrdə xidmət keyfiyyətinin yaxşılaşması yerli sığorta bazarının dinamik inkişafında müsbət amillərdir. Lakin təəssüf ki, vasitəçilik xidməti haqqında bunları söyləmək hələ ki, çətindir. Ölkəmizdə sığorta vasitəçiliyi institutu zəif olmaqda davam edir. Müqayisə üçün qeyd edim ki, inkişaf etmiş ölkələrdə əhali sığorta brokerlərini sığortaçılardan daha yaxşı tanıyırlar. Əslində bu, belə də olmalıdır, çünki brokerlər bilavasitə müştərilərlə işləyirlər. Bir şeyi dəqiq söyləmək olar ki, bizdə sorğu keçirsələr, heç kəs hər hansı bir sığorta brokerinin adını belə çəkə bilməz. Səbəblər isə gizli deyil: sığorta bazarında vasitəçilərin göstərdikləri xidmətin hələ də arzu olunan səviyyədə olmaması, kütləvi sığorta mədəniyyətinin aşağı səviyyəsi, bazar iştirakçılarının, özəlliklə sığorta agentlərinin və sığorta brokerlərinin peşəkarlıq qabiliyyətinin aşağı olması, kütləvi maarifləndirmə işinin qeyri-ardıcıllığı və s.  

Müəllif: Şükür Hüseynov