“SAT Group” şirkətinin rəhbəri Azad Qəhrəmanovla müsahibəni sizə təqdim edirik.
- Müəllifi olduğunuz SAT! kitabında yazırsınız ki, satış işini öyrənin uğur qazanın necə?
İş elanları saytlarında apardığımız araşdırmaya görə, hazırda mövcud olan işlərin 50%-dən çoxu birbaşa satış ilə bağlıdır. Çalışan insanların təqribən 50%-i hansısa xidmət və məhsulları satır. Onlar təbii ki, satış bacarıqlarını davamlı inkişaf etdirməlidirlər. Eyni zamanda, birbaşa satış etməyən şəxslər belə işgüzar danışıqlar aparmalı olurlar. Onların müştərilərinin sayı, işlərinin gedişatı, bu danışıqların keyfiyyətindən asılıdır. Satış dedikdə biz, həmçinin işgüzar danışıqları, danışıq aparmaq, təklif etmək, təklifini müdafiə etmək, əsaslandıra bilmək bacarıqlarını nəzərdə tuturuq.
- İstənilən şəxsdən satıcı olarmı?
Düşünürük ki, bu sektorda uğur qazanmaq istəyən istənilən şəxs satışı öyrənə, hətta yaxşı satıcı ola bilər. Düzdür, müəyyən məhsulların satışını həyata keçirtmək üçün insanda hansısa spesifik bilgilərə ehtiyac var. Ümumilikdə, insan ambisiyalı, öyrənməyə açıqdırsa o mütləq satışda uğur qazanacaq.
- Kompleksli insan satış edərsə, nə kimi problemlərlə üzləşə bilər?
Kompleksli adam satışla məşğul olduqca öz komplekslərindən azad olacaq. Bu həm onun satış işini, həm də həyatını asanlaşdıracaq.
- Mağazaya daxil olanda satıcılar müştəriyə kompliment edirlər, bunu doğurdan edirlər yoxsa, satış xatirinə?
Təbii ki, çox hallarda bu satış xatirinə edilir. Sadəcə adıçəkilən qaydanı özünə rəhbər tutan satıcılarda bu vərdiş halına çevrilir. Bu vərdişin adı isə başqa insanlarda müsbət cəhətləri görmək, onları vurğulamaq, qiymətləndirməkdir. Bu xeyli faydalı, insanpərvər bir rəftardır. Əlbəttə ki, çalışmalıyıq ki, öncə potensial müştəri ilə dostlaşaq, xoş münasibət quraq. Sonra isə satışlarımızı həyata keçirdək. Əsasən, satıcıya özünə uyğun olan psixoloji tipdə olan şəxslə satış etmək daha asan olur. Çünki, onlar bir-birilərini daha tez başa düşürlər. Belə desək, eyni dalğada olurlar.
- Yaxşı satıcının əsas xüsusiyyətləri nələrdir?
Birincisi, ünsiyyətcil, insanlara sevgi, səmimi olmaq. İkinci, yaxşı satıcı öz məhsulunu bilməli, üstünlüklərini davamlı olaraq öyrənməli, araşdırmalıdır. Yəni, satış etdiyi məhsul üzrə müştərinin gözündə ekspert olmalıdır. Çünki insanlar onunla məsləhətləşən ekspert axtarırlar. Üçüncüsü, yaxşı satıcı inadkar, davamlı, dayanıqlı, elastik, təkliflərində ardıcıl, nəticəyəyönümlü olmalıdır. Satıcı müştərilərinin ehtiyac, istəklərini vaxtında, tez anlamağı bacarmalıdır. Sonunda, yaxşı satıcı satış texnikalarına sahiblənməlidir. Öz məhsullarını effektiv təklif etməyi, müştəri etirazları ilə işləməyi, qiymət danışıqlarını aparmağı, satışı vaxtında bitirməyin öhdəsindən gəlməlidir.
- Alıcı bir neçə psixoloji tipə sahib ola bilər? Məsələn, həm boss, həm də sizin dediyiniz kimi “sarılar”?
Ola bilər. Əslində psixoloji tiplər daha çoxdur. Biz nisbətən sadələşdirib 4 qrupa bölmüşdük. Hazırda populyar 8 psixoloji tip mövcuddur. Azərbaycanda olan peşəkar mütəxəssislərin təlimlərində iştirak edərək, kitablarını oxuyaraq siz bu məsələni dərindən öyrənə bilərsiniz. Bu həm satışda, həm də həyatda sizin üçün böyük üstünlük olacaq.
- Müştəri qruplarını necə müəyyən etmək olar?
Müştəri qrupu dedikdə, biz daha çox sosial qrupları nəzərdə tuturuq. Marketlər ilə işləyən satıcı müxtəlif sosial qruplar ilə rastlaşır. Marketinq sahibi başqa sosial qrupdur. Marketin müdiri tamamilə başqa. Yəni, rəhbərdir, amma sahibkar deyil. Müəyyən məhsullar üzrə ayrı-ayrı satıcılar isə tamamilə başqa sosial qrupdur. Marketlər ilə işləyən satıcı hər bir müştəri qrupunun xarakterini, gündəlik, qayğı, istək, düşüncə tərzini anlamalıdırlar. Bu satıcıya onlarla düzgün dil tapmağa, məhsulları onlara uyğun şəkildə təqdim etməyə kömək olacaq.
- Satıcılara hansı biznes ədəbiyyatlarını oxumağı tövsiyə edirsiniz?
Təbii ki, birinci növbədə satış texnikalarına aid olan spesifik ədəbiyyatlar. İkinci, şəxsi inkişaf ilə bağlı kitablar. Çünki satışda satıcının şəxsiyyəti, onun ünsiyyət qurmaq qabiliyyəti, stres vəziyyətinə dayanıqlığı, xarakteri, pozitivliyi həddindən artıq önəmlidir. Üçüncüsü, satış marketinqin bir hissəsi olduğuna görə, marketinq, biznesi də araşdırıb öyrənməyi daha yaxşı olar. Dördüncüsü, satıcı çalışmalıdır ki, satış etdiyi sahəni də araşdırsın. Məsələn, tibbi avadanlıqlar satırsa tibbi, avtomobil satırsa avtomobil sektorunu öyrənməlidir. Bu onun uğur qazanmağına kömək olacaq.
- Təcrübəsiz biri üçün ilk satışı həyata keçirtməyə nə qədər vaxt lazımdır?
Təklif edirəm, ümumiyyətlə dərhal satışa başlasınlar. Çünki, bunu uzun-uzadı gözləməyə ehtiyac yoxdur. Təcrübə keçməlidir. Bu zaman o, səhv edə-edə öyrənəcək. Nə qədər çox səhv edəcəksə, bir o qədər daha çox sürətli öyənəcək. Daha sonra hər bir görüşü, görüş zamanı buraxılan səhvləri analiz etmək lazımdır. Əslində, satış bacarıqlarını inkişaf etdirmək üçün ən yaxşı təcrübə elə müştərilər ilə olan söhbətlər, görüşlərdir.
- Satış mütəxəssisi yetişdirə bilməyən adama yaxşı satıçı demək olarmı?
Əslində, satıcının elə bir vəzifəsi yoxdur ki, o satış mütəxəssisi yetişdirsin. Əgər o sabah komandasını qurarsa, sahibkarlıqla məşğul olmaq istəyərsə bu halda o işə ehtiyac yaranar. Amma belə satış mütəxəssisinin elə bir öhdəliyi yoxdur.
- Yaxşı bələd olduğunuz Ukrayna, Gürcüstan, Rusiyanın alıcılarıAzərbaycandakından nə ilə fərqlənir?
Bu çox geniş yayılmış sualdır. Xarici ölkələrə səfərlərimiz zamanı bizə deyirlər ki, sizin ölkədə satmaq asandır. Bizdə çətindir. Məncə, dünyanın hər yerində yaşayan insanlar, xüsusən də satıcılar düşünür ki, ən çətin satış etmək elə onun yaşadığı ölkədədir. Azərbaycanlılar da, gürcülər, ruslar da elə düşünür. Biz Gürcüstanda tez-tez oluruq. Onlar deyirlər ki, sizdə camaatın pulu çoxdur. Ona görə, sizdə satmaq asandır. Amma azərbaycanlılar isə düşünür ki, gürcülər daha adekvatdır, az etiraz edir, çox götür-qoy etmirlər. Ona görə də, onlarda satmaq elə də çətin deyil. Dünyanın hər yerində müştərilər etiraz edir, aqresiv ola bilirlər. Müştərilər müxtəlif psixoloji tipdə olurlar. Buna görə də xüsusi bir fərq yoxdur. Düzdür bəzi mentalitet fərqləri ola bilər. Necə ki, bizdə hamıya olan mental dəyərlər mövcuddur. Düşünürəm ki, bunu öyrənmək üçün elə də çox yox, cəmi bir ay vaxt lazımdır. Bu halda sən həmin bazarın insanlarını öyrənmiş olursan, başa düşürsən ki, başqa ölkələrin satış bazarında qeyri-adi nəsə yoxdur. Onu da vurğulamaq lazımdır ki, bəzi bazarlarda insanların alıcılıq qabiliyyəti yüksəkdir, ona görə orda satış asandır və ya əksinə. Harda alıcılıq qabiliyyəti zəifdir, orda hansısa məhsulu satmaq da çətindir. Bu ola bilər bəli.
- Satış menecerinin motivasiyası nə olmalıdır?
Satış menecerinin satış hədəfləri olmalıdır. Özünü daim qazanmağa, daha çox nəsə əldə etməyə hədəfləməlidir. Qısası, satış mütəxəssisi öz şəxsi keyfiyyətlərini çalışdığı şirkətin aylıq, illik planları, məqsədləri ilə uzlaşdırmağı bacarmalıdır. O halda, hər iki tərəf xoşbəxt olacaq.
- Yaxşı satıcı olmaq üçün ali təhsil vacibdirmi?
Elə bir qayda yoxdur ki, yaxşı satıcı mütləq ali təhsilli olmalıdır. Sizin, eləcə də mənim qarşıma elə adamlar çıxıb ki, onların ali təhsili olmayıb, amma gözəl satış etmək bacarıqları olub. Düzdür ali təhsilli olmaq şərt deyil, lakin ali təhsilin, dünya görüşünün satışda böyük faydası danılmazdır. Yəni, universitetdə oxuduğunuz müddətdə əldə etdiyiniz bilgilər, dünyanı öyrənmək üçün sərf etdiyiniz vaxt satışda da faydalıdır. Çünki satış prosesində müxtəlif dünyagörüşlü insanlar ilə qarşılaşırsınız. Amma qetd etdiyim kimi elə bir kriteriya yoxdur ki, ali təhsilliyəmsə, o zaman daha üstünəm, ya da ali təhsilim yoxdusa aşağıyam.
- Bu gün uğurlu satıcının qazancı hansı aralıqda dəyişir?
Dünyada belə bir fikir mövcuddur ki, ən çox qazanan satış adamlarıdır. Ən az pul qazananlarda elə onlardır. Kiçik, fix maaşa işləyən satış mütəxəssisləri də var, üstəgəl yaxşı maaş alıb, üstündə bonuslar qazananlar da. Burda rəqəmlər fərqlidir. Düşünürəm ki, satıcı öz üzərində çalışaraq daha çox qazana bilər. Çünki özü inkişaf etdikcə, daha çox satışlar edə bilir. Hətta, böyük şirkətlərə iri həcmli satışlar edə bilər ki, bu da daha çox pul deməkdir. Burda hansısa limit yoxdur.
- Hazırki iqtisadi dövrdə satıcılara nəyi tövsiyə edirsiniz?
Satıcılara tövsiyə edirəm ki, satışla məşğul olsunlar. Çünki hazırki iqtisadi dövrdə ən dəyərli kadr elə satıcılardır. Bu gün şirkətlərin ən çox axtardığı elə satış mütəxəssisləridir. Amma şirkətlər həqiqətən satış etməyi bacaran insanlar axtarırlar. Gələn sənədləri sənədləşdirən, əraziyə gedib müştəridən sadəcə sifariş yığan operator YOX!. Bu əsl satış deyil. Peşəkar satıcı tərəddüd edən, hətta sizdən almaq istəməyən potensial müştərini belə almağa razı sala bilir. Bunun üçün kifayət qədər ədəbiyyat, treyninq, internetdə videolar tapmaq olar. Sadəcə lazımdır ki, bu peşəni öyrənəsən. Məsələn, 4 il universitetdə təhsil aldığın hansısa ixtisas, zaman keçdikdə köhnəlir. Satışda isə belə bir qayda yoxdur. Bu sektor heç vaxt köhnələn deyil. Satışı öyrənməyə başlayan şəxs 3 aydan sonra nəticəni görməyə başlayır. Yox əgər gəlirlərinizin yüksək səviyyədə olmasını istəyirsinizsə, o zaman bu işə universitetdə olduğu kimi 4 il vaxt sərf etməlisiniz.
- Şirkət yaxşı satıcını itirməmək üçün nə etməlidir?
Birincisi, şirkətdə yaxşı satış sistemi olmalıdır. O sistem satıcı tərəfindən deyil, şirkətin rəhbərliyi tərəfindən qurulur. Şirkətin satış kanalları, düzgün qiymət siyasəti olmalı, ticari şərtlər müəyyən edilməlidir. Yəni, şərtlər ayrı-ayrı kateqoriyadan olan müştərilərə uyğun olmalıdır. Satıcı artıq qurulmuş sistemin bir hissəsidir. Hər şeyi satıcının üstünə yükləmək olmaz. O sistem qurucusu deyil. İkincisi, satıcı üçün yaxşı motivasiya olmalıdır. Yəni, o görməlidir ki, daha çox satırsa, daha çox qazana biləcək. Bu imkan olmalıdır. Əks halda, satıcıdan daha çox şey tələb etmək olmaz. Satıcı ilə münasibətin portnyor şəklində qurulmalısını tövsiyə edirəm. Yəni, ona başa salmaq lazımdır ki, sən burda bizimlə şəriksən. Həqiqətən də belədir. Çünki satıcı müəyyən satış edir, ordan müəyyən pul qazanır, həm də şirkəti qazandırır. Bu anlayış satıcının da beyninə həkk olunmalıdır. Eyni zamanda, rəhbərlik də məsələyə belə yanaşmalıdır. Düzdür, aylıq satış planları olmalıdır və s. Necə ki, sahibkar özü müəyyən plan qurur ki, biznesini ayaqda tuta bilsin. Bunu satıcımıza da anlatmaq lazımdır ki, səndə sahibkarsan. Biz ikimiz bir yerdə plan yerinə yetirməliyik ki, ayaqda qala bilək. Yəni, bu cür yanaşma ilə gözəl satış komandası qurmaq və yaxşı satışlar etmək olar.
- Satıcının ixtisaslaşması vacibdirmi?
Təbii ki, biz bu gün ekspert satışları dediyimiz dövrə gəlib çatmışıq. Bu o deməkdir ki, özünə mebel almaq istəyən şəxs mebel üzrə ekspert axtarır. Yəni, ona elə bir satıcı lazımdır ki, bu qədər seçimin içərisindən ona düzgün variantı götürməyə kömək olsun. Çünki təklif həddindən artıq çoxdur. Baxın görək mebel almaq istəyən insan üçün nə qədər variantlar var. Bir sıra müştərinin özü də bilmir ki, ona nə lazımdır. Necə bir şey alsa ona uyğun və sərfəli olar. Ona görə də, ekspert satıcılar daim bazarı araşdırırlar. Amma hansısa satıcı özü ekspert səviyyəsinə gəlib çatırsa, bu halda müştərilər onlara etibar edirlər, müqavimət göstərmirlər. O cür satıcılara sadiq qalırlar. Satıcılar ixtisaslaşmalıdır. Yaxşı olar ki, bir adam uzun müddət bir sahədən satış etsin və o sahəni dərindən öyrənsin.
- Qonşu ölkələrin satıcılarında hansı xüsusiyyəti bəyənirsiniz?
Düşünürəm ki, azərbaycanıların satışda uğur qazanmaq ehtimalı həddindən artıq böyükdür. Çünki biz çox emosional, ünsiyyətcilik. Bizim mentalitetimizdə qarşı tərəfə hörmət var. Bunların hamısı satış üçün önəmli ünsürlərdir. Bizim satış karyeramız zəifdir. Türklər bu baxımdan haqlı olaraq özləri ilə öyünürlər. Düşünürəm ki, onlar bu yanaşmada haqlıdırlar. Çünki, onlar artıq 70 ildir ki, bazar iqtisadiyyatı sistemində çalışırlar. Biz isə yeni yeni öyrənməyə başlamışıq. Azərbaycanlılar da çox sürətlə bu sahəni öyrənməyə başlayıblar.
- Satış sektorunda olduğunuz müddətdə nə qədər dost qazanmısınız?
Satış işinin ən gözəl cəhətlərindən biri odur ki, sən davamlı olaraq yeni dostlar qazanırsan. Demək olar ki, hər gün. Hər potensial müştəri dostdur. Hətta səndən məhsul almayan da potensial dostdur. Bu barədə məşhur bir ifadə də var ki, əgər milyonçu olmaq istəyirsənsə, çalış milyon dənə dostun olsun. Yəni, dost nə qədər çoxdursa, sənin satış etmək imkanın da bir o qədər artır. Dostlaşdığın adam sənə etibar edir və sənə müştəri qazanmaqda kömək edir. Özü almasa bəzən səni kiməsə tövsiyə edir. Yəni, dostlaşma işi və satış bu paralel olaraq inkişaf edir. Mən özüm şəxsən hədsiz çox insanla dostlaşmışam və bu mənim həyat keyfiyyətimə ciddi təsir göstərir. Hamıya da bunu tövsiyə edirəm.
- Satıcılar “bədən dili”ni necə öyrənə bilərlər?
Azərbaycanda bədən dili ilə bağlı təlimlər mövcuddur. Düzdür “SAT Group”un da təklif etdiyi təlimlər içərisində bədən dili dərsləri var. Amma mən bunu ayırca öyrənməyi tövsiyə edirəm. Bu sahənin peşəkar mütəxəssislərin təlimlərinə qatılmaq, türk, rus hətta bu gün azərbaycan dilində bu sahəyə dair ədəbiyyatlar tamaq imkanımız var. Bu satış, hətta digər həyat məqamlarında da faydası olacaq.
- Qeyri-peşəkar satıcıların ümumi cəhətləri nələrdir?
Qeyri-peşəkar satıcılar düşünür ki, satış onlardan asılı deyil. Fikirləşirlər ki, müştəridir də alacaqsa alacaq, almayacaqsa almayacaq. Bu təbii ki tamamilə doğru yanaşma deyil. Məhsulun yaxşı olmağı ilə yanaşı, onun təqdim edilməsi də vacibdir. Ən keyfiyyətli məhsulu belə satmaq lazımdır. Qeyri-peşəkar satıcılar inadkar olmur, tez təslim olurlar. İş və təkliflərində də davamlı olmurlar. Eqolarını yüksək tutur, ünsiyyətə qapalı, çox vaxt müştəri ilə ünsiyyətdə mübahisəyə meyilli olurlar. Əslində, satışda bizim məqsədimiz sadəcə satış olmalıdır. Biz kiməsə özümüzü sübut etmir, ağıllı olduğumuzu göstərmirik. Kiməsə fikirlərimizi yeritmək kimi iddialarımız da olmur. Bizim yeganə iddiamız nəticə əldə etmək olmalıdır. Sonra hətta o insanlar bizi qəbul edəcək, hətta dostlaşacaqlar da.
- Müştəri etirazını necə aradan qaldırmaq olar?
Birinci növbədə müştəri etirazını normal qarşılamalıyıq. Çünki müştərilərin etiraz etmək haqqı var. Bizim hər birimiz həmişə etiraz edirik. Özümüz də müştəriyik və getdiyimiz yerlərdə bizə nəsə təklif olunanda etirazlar edirik. Qiymət, keyfiyyət ilə bağlı və s. Bəzən bizə nəsə təklif olunanda heç dinləmək belə istəmirik. Peşəkar satıcı etiraz ilə işləməyi bacarmalıdır. Birincisi, etirazı normal qəbul etməklə. Etirazla işləmək üçün mübahisədən, ağıl öyrətməkdən qaçmalıyıq. Öncə müştərini anlamağa çalışmalıyıq ki, etirazın səbəbi nədir? Sonra da öz arqumentlərimizi təmkinlə, alternativ variant kimi təklif etməliyik.
- Müştərinin tələbatını müəyyən etmək üçün cəmi 1 sual şansınız olsaydı, nəsualı verərdiniz?
Bu xidmətdən əsas gözləntiləriniz nədir? Belə bir sual verərdim.
- Ekspert satıcı kimdir?
Ekspert satıcı odur ki, müştəri onunla bir-iki dəqiqədən sonra anlasın ki, onun qabağında bu sahənin ən məlumatlı insanı dayanır. Müştərinin verə biləcəyi bütün suallar onda hazır vəziyyətdə olmalıdır. Ekspert satıcı məhsulların bütün növləri, xüsusiyyətləri, istifadə qaydaları, qiymətlərini bilməlidir. Rəqiblərinin qiymətlərindən xəbərdar olmalıdır. Rəqiblərdən üstünlüyü, çatışmazlığı belə bilməlidir ki, müştəriyə düzgün yol göstərə bilsin. Üstəgəl, ekspert satıcı satış etdiyi sahəni bilməlidir. Məsələn, mebel satan şəxs tək mebeli deyil, eyni zamanda interyer, dizayn barəsində, inşaat məsələlərində də məlumatlı olmalıdır.
- Stabil iş, yoxsa satış?
Təbii ki, satışla məşğul olmağın tərəfdarıyam. Çünki satışda gəlirləri artırmaq, qısa müddətdə inkişaf etmək imkanları həddindən artıq yüksəkdir. Satış imkan verir ki, gənc adam artıq 30 yaşında özünü maddi cəhətdən tam təmin etsin, maddi rifaha çatsın. Məsələ burasındadır ki, bu gün belə ən çox tələb olunan iş satışdır. Satış işində fix maaş da var. Əslində, bu stabil işdir. Plus satışdan bonus əldə etmək də mövcuddur.
- Müştəri etiraz edir, əsəbidir. Söhbətə necə başlamaq daha düzgün olar?
Birincisi, müştəriyə imkan vermək lazımdır ki, o bütün narazılıq, negativliyini sona qədər ifadə edə bilsin. Hətta biz onu daha çox stimullaşdırmalıyıq ki, bu barədə daha çox danışsın. Maraqlanmalıyıq ki, bu hadisə nə vaxt olub, necə olub, narazılıq nədən ibarətdir? və s. Belə suallar ilə biz onun içində olan narazılığın tam ifadə edilməsinə imkan veririk. Çünki o, neqativi ifadə etməmiş sənin arqumentlərini dinləməyəcək və qəbul etməyəcək. Buna görə də, imkan verməliyik o etirazını sona qədər desin.
Müştərinin arqument və etirazlarından sonra biz ona dərhal kömək etməliyik. Əgər doğurdanda bu bizlikdirsə, müştərinin yanında mütləq günahı boynumuza almalıyıq. Dərhal da hərəkətə keçməliyik. Çünki müştəriyə nəsə sübut etməyə çalışsaq itirmiş biz olacağıq. Kömək olsaq daimi müştərimizə çevriləcək, hətta bəziləri sonra üzr də istəyəcək ki, “Bağışla bayaq aqressiv danışdım”.
- Satıcı“bezdirməlidir”?
Təbii ki, satıcı bezdirməməlidir. Amma o davamlı olmalıdır. Biz müştərini bezdirmədən onunla davamlı iş aparmalıyıq. Tutaq ki, biz ofis ləvazimatları satan şirkətin mütəxəssisiyik. Hanısa X şirkətinə müraciət edirik. Onlar birinci bizə deyirlər ki, ehtiyac yoxdur bizim işlədiyimiz şirkət artıq var. Satıcılar da daha o şirkətə müraciət etmirlər. Əksinə biz deməliyik ki, başqa şirkətlər ilə işləyirsiniz “lap, yaxşı, lap əla, işləriniz uğurlu xeyirli olsun!”. Gəlin bizdə öz təkliflərimizi sizin masanıza qoyaq, bəlkə gələcəkdə təcili nəsə lazım olar. Əlinizin altında olsun ki, variantlar seçə biləsiniz. Bu zaman biz çalışacağıq ki, sizə mümkün qədər yaxşı xidmət göstərək. Alternativ variant kimi öz xidmətimizi təklif edirik. Amma bu zaman məhsullarımızın da təqdimatını gözəl şəkildə edirik. Hətta olar bilər ki, həmin an müştəri sizdən alsın. Almasa belə 2 aydan sonra yenə zəng edə, e-mail göndərə, görüş keçirdə bilərsiniz. Yəni, müştəri ilə əlaqəmiz heç vaxt kəsilməməlidir. Davamlı iş aparmalıyıq. Hətta, fürsətdən istifadə edib onunla dostlaşmalıyıq. Şəxsi münasibətlərimizi inkişaf etdirməliyik.
Facemark.az©
