İdarəçilik təcrübəmdə bəlkə də YÜZLƏRLƏ məhsul və xidmət satmaq istəyən şirkətlərlə görüşlərim olub. Bu şirkətlərdən yadda qalan cəmi bir neçəsi olub – digərlərinin rəhbərlərinin belə nəinki B2B satışları ana qaydaları, heç ümumi satış əsasları haqda məlumatları belə olmayıb. Öncəki, neftin yüksək qiymətləri dövründə bazar bütün səhvləri bağışlayırdı və pis satan şirkətlər belə gəlir əldə edirdilər, amma yaxşı satış bacarıqları sayəsində deyil – böyük pul kütləsi, böyüyən iqtisadiyyar və şirkətlərin daim artan ehtiyacları var idi. Bu gün artıq şirkətlər fərqli şərtlərdə işləyirlər – azalan tələb, daha tələbkar və rasional müştərinin olduğu və rəqabətin artığı ortamda.
Bu gün B2B satışda uğurlu olmayan insanlar və şirkətlərdən “müştəri savadsızdır”, “heç nə bilmirlər”, “inkişaf etmək istəmirlər” kimi sözlər eşidirik.
Əslində problem, almayanda deyil – doğru təqdim edə və sata bilməyəndədir.
Bu məqaləmdə mən, B2B satışlarda edilən əsas 3 səhvlər və onları həlli yolları haqda yazıram.
TƏQDİMAT KEYFİYYƏTİ
Çox ümumi baxsaq, potensial müştəri ilə görüşün ana məqsədi nədir?
Öz beynimizdə sistemləşdirilmiş və rəflərə yerləşdirilmiş məlumatların qarşıda oturan insanın da beynində sistemləşdirilməsi və rəflərə yerləşdirilməsi və bundan sonra da eyni dildə danışaraq qısa və ya uzun müddətli ünsiyyət nəticəsində güvən qazanaraq satış etmək.
Təqdimat keyfiyyəti məsələsində əsas səhvlər, uzun və yorucu təqdimatın keçirilməsi, nitqdə qüsurların olması, rəqiblərlə əlaqəli məlumatların qeyri-etik şəkildə verilməsi, hərkəsin bilmədiyi terminlərdən istifadə və ümumi verilə biləcək suallara hazırlığın olmamasıdır.
- Zaman. İş dünyasında zaman qədər dəyərli heç nə yoxdur. Şirkət rəhbərinin kimisə uzun-uzun dinləməyə zamanı olmur. Buna görə də şirkət görüş üçün ayrılan 10-20 dəqiqəlik zamanda minimum səhvlərə yol verərək, mövzuya aid olan ana məqamları doğru şəkildə təqdim edərək doğru formada qeyd etmək lazımdır.
- Təqdimatlarınızı qısa və dəqiq etməyə çalışın. Danışığınızda nə qədər çox lazımsız “su və hava” olacaqsa, o qədər diqqət yayınacaq və maraq itəcək;
- Bir məhsul və ya xidmət haqda əgər, misal üçün, 3 ƏSAS səbəb və 7 çox ümumi, ikinci dərəcəli səbəb varsa, onları biri birinə qarışdıraraq deməyin, çünki vacib 3 məqam digərlərinin arasında seçilməyəcək. Heç bir işadamı öz beynindəki SİZİN məlumatları sistemləşdirməyəcək. Siz və ŞƏXSƏN SİZ, məhsulu satan insan, məlumatları sistemləşdirərək təqdim etməyi bacarmalısınız;
- Mmmm, ııııı, eeeee. Danışarkən, pauzaları bu kimi səslərlə doldurmayın. 10 dəqiqə “mmmmm” eşitmək çox çətindir və insan özü də fərqində olmadan bir müddət sonra buna son qoymaq istəyir. Nə edir? “Çox maraqlıdır, müzakirə edərik və Sizə cavab verərik” kimi yola vermək taktikaları işə salınır;
- Qeyri dəqiq məlumatlar. Biznes – konkret rəqəmlərdir. Əgər məhsul ilə əlaqədar rəqəmlər yoxdursa, araya “çox müasir, ən yaxşı, super, dəhşət” kimi sözlər salınır. Heç kim “dəhşət” məhsul almaq istəmir. Iş adamı, rəqəmləri və dəqiq arqumentlərə inanır. Ümumi və işə dəyər qatmayacaq sözlərdən qaçının. “Biz keyfiyyətə əhəmiyyət veririk”. Ok. Heç kim indiyə qədər “əhəmiyyət vemririk deməyib”
- Əcayib terminlərin və xarici sözlərin açıqlama etmədən istifadəsi. Məqsədiniz nədir – özünüzü çox savadlı və bilikli göstərmək ya qarşınızdakı insan üçün hər şeyi aydın edərək, xidməti satmaq? Son 3 ayda 2 dəfə konsultasiya verdiyim böyük şirkətlərdə şahidi olmuşam. Görüş bitdikdən sonra sahibkar mənə təklikdə “müəllim, nə dediyini başa düşmədim, qəliz sözlərlə danışırdı, mən də pərt olmamaq üçün soruşmadım ki, nədir o sözlərin mənaları”;
- Rəqiblərlə əlaqədar şiddətli tövsiyyəm – əsla işinizi və ünsiyyətinizi rəqiblərin zəifliklər üzərində qurmayın, ancaq öz üstünlükləriniz və gücül tərərflərinizdən danışıq.
- Rəqiblər haqda səhv və ya yalan məlumat verməyin – bu həm etik deyil, həm də potensial müştəri bazarı yaxşı tanıya bilər və yalan dediyiniz ortaya çıxacaq. Rəqibləri tanıyın və rəqiblərlə müqaisələri doğru edin – ama onları əzərək deyil, öz üstünlüklərinizi qeyd edərək. Bir çox satış mütəxəssisi, “rəqiblərdən fərqiniz nədir?” sualının cavabını ya bilmir, ya da çox ümumi cavablar verir;
- Sıx Soruşulan Suallara (SSS) hazır olun və bunların cavablarını öncədən yazın, sistemləşdirin ki, ilk anda ağlınıza gələn şəkildə cavab verməyəsiniz
ÜNSİYYƏTDƏ İNDİVİDUALLIQ
B2B satışlarda ikinci ən böyük nöqsan, hər müştəriyə eyni təklifi eyni tərzdə, eyni forma və formatda təqdim etməkdir. Müştərilərə təqdim edilən təkliflər, konkret müştərinin ehtiyaclarına görə uyğunlaşdırılmır – ümumi bir təqdimar aparılır.
Bir şirkətin İnsan Resursları mütəxəssisi ilə görüşdə proqram təminatı satan şirkətin münayəndəsi texniki və peşəkar terminlərdən istifadə edə bilər və uğurlu olar. Sahibkarla da texniki dildə danışan şirkət nümayəndəsi məhsulu sata bilmir. Səbəbi isə çox sadədir : şirkətdə mütəxəssis ilə danışıqda istifadə edilən sözlər, terminlər və digər məqamları sahibkar bilmir. Bilmədiyini göstərməmək üçün səthi dinləyən sahibkar, tam dərk etmədiyi və başa düşmədiyi məhsulu almaqdan imtina edir.
Vəzifədən, dünya görüşü, təhsil, qorxu, motivasiya edici meyyarlar və baxış bucaqlarına görə arqumentlər də fərqlidir. İnsan Resursları rəhbərinə Siz, proseslərin qısaldılması və iş vaxtınız azalması deyə biərsiniz, amma sahibkara “xərcləri azaldır, tələb edilən işçi sayı az olur və bir ildə 12.000 AZN qənaət olur” demək daha doğrudur.
Şirkət daxilində maraqlar, motivasiya, qorxular fərqləndiyinə görə, təqdimat tərzi, istifadə edilən terminlər, sözlər və arqumentləri, bəzən də ardıcıllığı da eyni olmamalıdırlar.
Təsəvvür edin ki, eyni gündə eyni sahədə işləyən iki şirkətlə görüşürsünüz. Hər ikisinə də eyni məhsulu satırsınız. Birinci şirkətin rəhbəri mövzu tam hakimdir və belə bir məhsula ehtiyacı olduğunun fərqindədir. İkinci şirkətin sahibinin bu məhsula ehtiyacı haqda heç məlumatı belə yoxdur.
Bu şirkətlərdə eyni təqdimatı etdiyiniz zaman, biri məhsulu almayacaq.
ALQORİTMİN OLMAMASI
Potensial müştəri ilə görüşün təyin edilməsi anından ilk sifariş yerləşdirilməsinə qədər olan işləri bir proses kimi qəbul etmək lazımdır. Müştərinin sifariş verməsi anına qədər əlaqələr ciddi planlanmış və hesablanmış alqoritm üzərində aparılmalıdır.
B2B satışlarda işlərin və kommunikasiyanın ardıcıllığı üzərində iş aparılmır və məhz buna görə də şirkətlərin müştəriləri ilə ünsiyyəti tamamilə satış personalının ixtiyarındadır.
Daim idarəçilik kursumda dediyim vacib məqam – şirkət rəhbərləiyi tərəfindən standartlaşdırılmayan bütün mövzularda ön plana əməkdaşlarən dünya görüşü girəcək.
Bunun ən sadə misalı – Müştəri ilə 10 nəfər satış mütəxəssisi görüş keçirir. Standartlaşdırılmış alqoritmin olmaması zaman10 satıcının atacağı addımlar və bunların ardıcıllığı fərqli olacaq : biri görüşdən sonra təşəkkür maili yazacaq, digəri sms göndərəcək, üçüncü isə ümumiyyətlə təşəkkür yazısı belə yazmayacaq, çünki potensial müştəri rəqib firma ilə işləyir. Mail yazanların isə bəziləri maildə ancaq təşəkkür yazacaq, digərləri görüşdə keçən mövzulara qeyd edəcək və növbəti addımların planını yazacaq.
Və müştərinin ilkin təəssüratı – öz daxilində ən bəsit işləri belə qaydaya sala bilməyən və sistemləşdirməyən bir şirkət mənə nə qədər faydalı ola bilər və mənimlə əlaqələrdə nə qədər ardıcıl olar?
SONDA isə bunu qeyd edim : B2B satışlarda müvəffəqiyyəti və nəticəni bu ANCAQ gündəlik, həftəlik satışları düşünməmək lazımdır : uzun müddətli əlaqələr qurulmalı və daim gücləndirilməlidir.
Bu gün Sizdən müxtəlif səbəblərə görə müştəri məhsulu almaz – anbarda çoxdur, bu gün ehtiyacı yoxdur, rəqibdən alır, daha keyfiyyətsiz və daha ucuzunu alır. Məqsədiniz bu gün üçün satış etmək olmamalıdır – əsas hədəf, potensial müştəri ilə doğru əlaqəni qurmaq və daha sonra bu əlaqələri canlı tutmaq olmaldır.
Siz ilk və növbəti görüşlərdə və ünsiyyətdə elə etməlisiniz ki, bir gün belə br ehtiyacı olanda ağlına ilk gələn Siz olasınız.
Bunun üçün də görüşlərdən sonra, nəticəsindən asılı olmadan ünsiyyəti qoparmayın – tam tərsi – DAİM müxtəlif formalarda ünsiyyətdə olun.
Bu gün Sizinlə bir şirkətdə mütəxəssis kimi danışan insan və vəzifəsinin kiçik olduğuna görə çox da həssas olmadığınız biri 2 il sonra bir holdinqə satınalma direktoru kimi gedə bilər. İlk olaraq kiminlə ünsiyyət qurmaq istəyəcək? əlbət ki, onunda ciddi və diqqətli olan insanlarla + onunla ünsiyyət quranlarla
B2B satış – doğru qurulmuş əlaqələrin təbii nəticəsidir.
Müəllif: Fəxri Ağayev, biznes konsultant
