FED.az biznes portalı familalmammadov.com-a istinadən marketinq haqda yazını təqdim edir:
Bu gün Azərbaycanda satışla məşğul olan əksər şirkətlərdə marketinq və satış şöbələri arasında demək olar ki, ya açıq, ya da qapalı şəkildə konfliktlər yaşanır. Nə məsələdirsə aralarında nələrisə bölüşə bilmirlər. Soruşanda da hər ikisi də bir ağızdan deyir ki, mən olmasam satış olmaz. Mən olmasam şirkətə pul gəlməz və s. Mövzuya keçməzdən əvvəl konfliktlərin kökündə duran digər faktorlara da qısa olaraq başqa bir rakursdan da baxsaq yaxşı olardı. Sonra mövzumuza qayıdarıq.
Menecment dili ilə desək bir şirkətin daxilindəki ziddiyyətlərin sayı, kubdakı bölmələrin sayına bərabərdir. Yəni şirkət daxilində nə qədər şöbə və bölmə varsa yaranmış konfliktlər gec ya tez hamısına yoluxur. Bu da nəticədə şirkətin bazardakı sürətinə təsir edir. Sonradan sürəti azalan şirkət daxili konfliktlərin ucbatından rəqiblərə uduzmağa başlayır. Şirkətdaxili konfliktlərə anbar, loqistika, mühasibatlıq, satınalma, PR, insan resursları və s. o qədər hadisə baş verir ki, saymaqla bitməz.
Fikriləşə bilərsiniz ki, şirkətin bazar payının itirilməsinə, rəqiblərə uduzmasına sadalanan şöbələrin nə dəxli ola bilər?
Əslində dəxli çoxdur. Çünki sadalanan şöbələrin öz fəaliyyətlərində marketinq və satış şöbələrinə qarşı buraxdıqları boşluqlar, hətta ən xırda səhvləri belə şirkətin bazardakı marketinq fəaliyyətinə birbaşa və yaxud da dolayı yollarla mənfi təsirləri ola bilər. Eləcə də satışın. Təsəvvür edin ki, satış təmsilçisi sifariş keçir anbar sifarişi vaxtında yerbə yer etmir. Buna əməl etsə belə loqistika sifarişi zamanında müştərilərə çatdırmır. Yaxud marketinq bazarın həcmini ölçür, hesab dəftər edir idxal-ixrac şöbəsi sifarişiləri nəzərdə tutulan vaxtda məlum və naməlum səbəblərdən gətirib təmin etmir. PR bölməsi marketinq şöbəsinin işlərini vaxtında ictimailəşdirmir. İnsan resurları şöbələri gərəkli kadrlarla təmin etmir. Mühasibatlıq köçürmələrə, endirimlərə və s. vaxtında reaksiya vermir və nəticədə şirkətin bazardakı fəaliyyətində problemlər qabarmağa başlayır. Bütün bunların fonunda daxildəki konfliktlər özünü artıq çöldə büruzə verməyə başlayır və həmin andan etibarən şirkətin bazardakı sürətinə ya mərhələli, ya da bir başa təsir edən faktora çevrilir. İndi isə gəlin keçək əsas məsələmizə.
Bəs yaxşı şirkətin iki ən önəmli qanadlarından hansı haqlıdır, marketinq yoxsa satış?
Bu iki şöbə arasındakı hadisə mənə həmişə gülməli bir sualı xatırladır. “Əvvəlcə toyuq yaranıb, yoxsa yumurta?”
Bu iki tərəf arasında konfliktlərin yaranması əksər hallarda mənə görə üç səbəbdən olur. Çox da ola bilər.
- Satış marketinq şöbəsinin ondan nə istədiyini tam başa düşmür və yaxud marketinq satışdan tam olaraq nə istədiyini ona izah etməyib, yaxud izah edə bilmir.
- Satışın marketinq tərəfindən onu yüklədiyi işləri qarşılaya bilməsi üçün yetərli resursları ya yoxdur. Ya da əlində olan resursları tam səfərbər edə bilmir. Bura savadlı satış adamlarından tutmuş, vaxtın düzgün idarə edilməsinə, əraziyə, müştərilər hakim olmağa qədər mövcud faktorlar daxildir.
- Satış tərəfi marketinqin ondan tələb etdiyi işlərin icraatında maraqlı deyil. Əsasən motivasiyanın olmaması təsir edir. Maddi maraq olmadığına görə məhsulların sonradan bazarda mövqelənməsində çətinliklər törəyir.
Ancaq çox təəssüf ki, şirkət daxilində proseslərə populist yanaşanların şirkətin bazarda irəliləməsinə və inkişafına nə qədər təsir etdiklərinin fərqində belə deyillər. Yaxud da fərqindədirlər. Necə deyərlər günahları öz boyunlarında qalsın.
Əslində konfliktlərin törəməsində hər iki tərəfin də səhvləri var və baş verən bütün proseslərə bir başa məsuliyyət həm marketinqin və həm də satışın üzərində qalır.
Bəs qopuqluq nə vaxt baş verir?
Hər iki şöbə işləri və prosesləri paralel aparmadıqları müddətdə konfliktlər qaçılmazdır. Hər iki tərəf bir birini ittiham edib durur. Yəni kommunikasiyanın təmin olunması vacib şərtdir. Əlaqə kəsiləndə nəticə də əlaqə kəsilənə qədər görülən işlərin % nisbətinə bərabər olur. Yəni: “Nə tökərsən aşına o çıxar qaşığına” misalı tam olaraq bu iki şöbəyə uyğundur desəm çox gümanki yanılmaram.
Marketinqin satışa çatdıra bilmədiyi əsas nüans nədir?
Marketinq olmadan mövcud olan satış bazarı dövrünün bitdiyini və ya bitməkdə olduğunu. Zatən müasir marketinq dövrü satışı lüzumsuz hala salmağa yönəlik inkişaf etməkdədir. Adi bir misal: Bu gün bazarda artıq bir neçə şəbəkə depo sifarişi sisteminə keçib və sifarişlər artıq şəxslər üzərindən yox, sistem üzərindən verildiyinə görə satış tərəfinin proseslərə təsirləri azalır. Bu sistemin Azərbaycan bazarı üçün nə dərəcədə effektiv olacağını isə zaman göstərəcək. Ancaq bu proses demək olar ki, başlayıb və bu bir siqnaldır. Şəxsən mən bunun tərəfdarı deyiləm. Bazarın buna hələ hazır olmadığı qənaətindəyəm. Fəsadları çox olacaq.
Klassik satış dövrünün bitdiyini başqa sadə yolla da isbat etmək olar. İllər öncədən mövcud olmuş topdan satış mərkəzlərinin saylarındakı kəskin azalmaları diqqətə aldıra bilsələr bunu izah etmək olar. Necə deyərlər istehlakçılara və yaxud müştərilərə birbaşa xidmət dövrü demək olar ki, son illərini yaşayır.
Satış şöbəsi bilməli və başa düşməlidir ki, istehlakçıların böyük əksəriyyəti artıq marketinq cücərtiləri mühitində yaşayırlar. Yəni brendinq məsələsinin istehlakçılara və satışlara təsir gücünü danmaq olmaz. Qlobal brendlərin siyasətinə diqqət etmək kifayətdir.
Mənim şəxsi qənaətim lokal şirkətlər üzərindən belədir ki, konfliktlərin yaranmasında hər iki tərəfin də günahı var. Əgər hər iki tərəf konfliktləri kənara qoyub bazardakı proseslərə birlikdə reaksiya verə bilsələr hesab edirəm ki, bazarı və rəqibləri nəzarətdə saxlamaq onlar üçün elə də çətin olmaz. Əksinə şirkətin mövqeyini bir qədər də möhkəmlətmiş olarlar.
Marketinq və satış bir bütövün fərqli hissələridir. Mövcud konfliktlər isə əslində keçmişin qalıqlarıdır. Bu iki şöbə arasında müharibələr davam etdiyi müddətə şirkət ölməyə məhkumdur. Əslində bunun başqa adı da yoxdur. Beləliklə də sizi yormadan iki şöbə arasındakı konfliktlər haqqında bu qədər.
Əziz və hörmətli həmkarlarım bu məsələ ilə bağlı son fikrimi diqqətinizə çatdırmağı özümə borc bilirəm.
Unutmayın ki, sizin rəqiblərə ən böyük hədiyyəniz daxildə və bazarda buraxmış olduğunuz səhvlər olacaqdır. Odur ki, çalışın rəqibləriniz hədiyyəsiz qalsınlar.
Sizin marketinq bələdçiniz.
